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同程微信群信用卡线下获客模式的思考 在“互联网+”时代，传统的国内线下商业模式，如“米萨林”和“图楼”，面临着新的痛苦。这不仅很难影响到银行的目标客户，而且广告效率低、广告流动性高、流失率高，不利于新客户的持续资产管理。网络申请虽较传统进件模式申请便利, 减少推广人力, 但核卡后的面签激活需要依托网点, 对客户促动不足, 尤其是对高端优质客户吸引力不足。此外, “银行不知道有需求的客户在哪里, 有需求的客户无法简便地获得想要的产品与服务”也是当前信用卡展业面临的主要矛盾之一。 一、 同程“百旅会”开价 四年前在上海滨海森林公园购票处, 同程旅游“1元扫码入园”的海报吸引游人驻足并纷纷掏出手机主动扫码, 笔者虽然已提前在网上预定了门票, 还是好奇地扫了码。大约两个月后, 我接到了一个同程邀约入微信群的电话, 之后我加入了上海同程微信大群, 群里一位同城旅游的客户经理每天发布各种旅游信息, 有一天我被一条同程“百旅会”的信息吸引, 该信息表示, 花费2000元办一张5年有效期的百旅会员卡, 送2000积分, 1积分视同1元现金, 在以后的每一次出行中可根据出行的远近进行最高500元的旅游费的抵扣, 而且限期办卡旅游还可优惠300元, 并赠送一个拉杆箱, 每季另有一次免费周边游。心动之余我办了一张百旅会员卡, 相应地我被移到另外两个群, 一个是按服务区域划分的浦东同程微信群, 另一个是一对一的同程VIP专属微信群。一年后, 我从浦东同程微信群看到家庭暑期长线游的促销信息, 于是下载了同程旅游App并下单了第一场同程游——从卡中抵扣了500积分, 而要想用完这余下的1500积分, 预示着我之后四年还将在同程旅游预订至少三次长线游。就这样经过各类营销信息冲击, 我不但自愿购买了百旅会员卡, 还在随后的几年里不断了解并购买同程旅游的产品。 二、 对信用卡线下获客模式的思考 同程旅游线下推广模式体验引发了笔者对“互联网+”背景下信用卡线下获客模式的思考, 从银行总分行层面就信用卡推广获客模式及申请流程做些探讨, 以期进一步强化银行互联网获客能力。 1. 实现可持续的正循环推广模式 以场景为抓手, 以客户连接、社交与口碑为纽带, 以客户体验与价值为核心, 实现可持续的正循环推广模式, 促进新客户获取与存量客户经营。 (1) 同程旅游的关系 主动扫码如何达成营销目标?扫码1元惊爆价获得价值25元的入园门票——客户主动扫码进群, 因为被价值吸引。客户扫码建立连接后, 同程旅游推广员并没有急于推销产品与服务, 而是增加与客户互动的机会以潜移默化地影响潜在客户, 由无关系催化为弱关系, 由弱关系催化为强关系, 挖掘客户潜在旅行需求, 并以会员权益和积分优惠为驱动力, 半年后促成笔者办了百旅会员卡, 潜在客户正式转为交了会员费的高端客户, 一年后家庭暑期长线游成功营销落地, 而这一切主要通过线上触达并完成, 客户经理只起了一个关键时间节点的人工咨询作用。这一营销模式不仅重视新客户获取, 而且限额积分抵扣绑定并维系了对客户后续的持续经营, 与银行既要发卡又要客户用卡的经营思路有异曲同工之处。 主动扫码魔力在哪?对客户来说, 扫码获得了实实在在的优惠, 不仅省钱, 也省去了排队购票的麻烦;对同程旅游而言, 以一张25元门票的较低成本与潜在客户建立起连接和互动, 为后续营销会员卡和旅游产品奠定了基础;对场景地公园方而言, 客流及入园效率得到了提升。因此, 这一营销创举实现了多方共赢。 (2) 客户用卡与金融产品的结合 信用卡推广亦需要融入客户“衣、食、住、行、玩、学”等生活场景的方方面面, 建立在一个个生动的或实惠或权益的场景活动之下, 以客户痛点、刚需及高频低成本的场景价值吸引潜在客户, 让推卡变被动为主动, 改变传统“扫楼”式的“陌拜”推广模式, 让信用卡推广搭上“互联网+”的时代列车。分行除了充分利用现有的总行活动或特惠商户场景来获客之外, 还可以深入挖掘当地特色资源和场景, 深耕优势行业, 做出行业特色, 合力创造价值, 从而稳定批量获客。年轻客户和目标客户活动场景或消费场景在哪里, 发卡银行的营销触角就伸到哪里。 比如星巴克的“食”场景, 银行老客户可参加6积分兑换活动, 潜在客户可享受一次6元扫码购买一杯咖啡的机会, 客户主动扫码入群后, 银行可将其转化为信用卡或其他金融产品与服务的客户;如“学”场景, 学生的家长们是零售银行的核心客群, 银行可由学生的各类培训机构场景切入, 客户扫码以优惠价格获得课程、组建培训班微信群等是获取客户或加深客户关系的很好手段。 客户扫码入群后, 银行可根据其办卡意愿进行分群营销和维护经营, 对于暂时观望没有办卡意愿的客户, 不急于营销, 理解客户诉求, 给予他们足够的价值感, 慢慢建立信任和情感连接;对于成功办卡