第八讲-商务谈判过程.pptxVIP

;商务谈判基本流程;一、开局阶段;良好的谈判气氛的重要性: 会为谈判奠定一个相互尊重,信任的良好基础 会向对方传达一种友好合作的信息 能减少对方的防范心理 会有利于协调双方的思想和行动 能显示谈判者的文化修养和谈判诚意 怎么样才能在开局阶段营造良好的谈判气氛呢？;; 1.注意见面礼仪：是指商谈者见面之际应该遵守的主要礼仪,目的是表示尊重，树立第一印象，为创造良好的谈判气氛打下基础。 你永远没有第二次机会来留下第一印象！！！ 问候礼仪 介绍礼仪 ;A.问候礼仪;握手: 谁先伸手更合乎礼仪? 长辈和晚辈: 长辈 男士和女士: 女士 上级和下级: 上级 主人和客人? ;握手的方法 手位 时间 力度 寒暄;握手的忌讳: 不要用左手握手 不要带墨镜握手 不要戴帽子握手 不要戴手套握手 和异性首次见面 不要用双手握手 不要用力太大 握手时不要东张西望,心不在焉 握手时不要海阔天空的神聊 不要握得太少或太多 对手已伸手 自己不接;B.介绍礼仪; 自我介绍的内容: ;为他人作介绍: 先介绍谁? 主方先被介绍,在主方中,先介绍职务最高者 被介绍到的人应起立一下微笑,点头示意礼节;名片:;不要用左手递交名片 不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方 不要将名片举得高于胸部 不要以手指夹着名片给人;接受名片的方法: ①他人递名片给自己时，应起身站立，面含微笑，目视对方。 ②接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只用左手接过。 ③接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一遍,意在表示重视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感  ;案例：汤姆的一天;;2.重视开局的策略 A.中性话题实施法:在开局最初阶段,话题最好是轻 松的,非业务性的,可以使双方放松神经,找到共同语 言,为正式磋商做好准备。(协商式) 会谈前各自的经历 亲切的问候 其他业务外的话题 彼此有过交往的,可以回顾一下以往的共同经历和取得的成功;CASE 1;CASE 2;B.坦诚实施法:可坦白率直,开呈布公的态度与谈判对方交谈,向对方表明意图,以取得对方的理解和尊重,赢得对方的通力合作。 肯于流露真实的感情和看法 坦诚要适度 注意坦诚可能带来的风险 ;CASE 1;CASE 2;C.幽默实施法: 借助生动的形象,风趣的语言风格与对方交谈,可缓解紧张的气氛,打破对方的戒备心里,引起对方的好感和共鸣。 运用幽默要合时宜 不要在幽默中加进嘲笑的成分 笑谈自己,可增加己方的吸引力 ;;;二.商务谈判磋商阶段;商务谈判磋商的准则: 把握气氛准则 延续开局阶段营造的良好气氛 次序逻辑准则 按照议题的逻辑顺序进行讨论 掌握节奏准则 节奏应稳健,不可过于急促 沟通说服准则 相互沟通,相互说服,自我说服 ;1.报价;报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反映和能否被对方接受,因此,报价的一般原则是: ;影响价格的因素:;报价的原则:;报价的顺序: 在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的,但报价的顺序将会对整个谈判的发展产生巨大的影响。 1.先报价策略 有利的方面: 先报价的一方实际上为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； 一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。;不利的方面: 先报价会在一定程度上暴露我方的意图,当对方得到我们的报价之后,他们就有可能对自己已拟订的报价幅度进行针对性的调整,这样可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益。 会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。 2.后报价策略 ;CASE; 报价的高低: 通常来说,作为卖方,报价的起点要高,也就是开最高的价;作为买方,报价起点要低,也就是出最低的价。 可以有效得改变对方的盈余要求 当卖方的报价较高并振振有词时,买方往往会重新估算卖方的保留价格,反之同样如此。 报价中包含的策略性虚报部分,能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。 ;其他报价策略: 1.加法报价策略 报价时不将自己的要求一下报出,而是分几次提出,以免一开始吓倒对方。由于总的要求被分解后逐个提出,往往被认为是一个一个的小要求,更容易被对方接受。 2.除法定价 报出自己的总要求,然后再根据某种参数(时间等),将价格分解成最小单价的价格,使对方觉得报价不高,可以接受。;;;;2.讨价还价;讨价的类型: 全面讨价 讨价者根据交易条件全面入手,要求报价者从整体上改变价格,重新报价。 针对性讨价 讨价者有针对性地从交易条款中选择某些条款,要求报价者重新报价