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K2MG-E 《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案 关于广东龙的集团进驻广百电器销售柜台 商务谈判策划书 （模拟商务谈判策划书） 目录 一． 前言（包括谈判的目的） 二． 谈判议题 三． 谈判环境分析 四． 谈判团队人员组成 五． 谈判目标 六． 程序及具体策略 谈判主题：广东龙的进入广百电器销售柜台 己方：广东龙的集团公司（主场） 对方：广百电器公司（客场） 谈判时间：2012年5月6 日 谈判地点：广东龙的集团公司总部会议室 己方谈判代表： 一、 前言 广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山 市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行 业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司，员工近 4000人，资产近 8 个亿，年销售额达 20多个亿。在经营发展中，广东龙的集团始终以市场为导向，以 质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关， 1 K2MG-E 《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案 严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点， 100多 家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其 在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承 以人为本的一贯作风，在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下，精益求精制 造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现 “轻松生活，轻松享受 ” 的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运 作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力， 在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。 广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过 家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修 服务于一体的大型电器零售企业，是广州市最有实力的电器公司之一。具有 16年大 型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名 品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着 良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。广百遵循中高档、时尚 化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实 现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。 由于广百公司的条件和业务发展条件符合我们公司的基本要求，因此我公司主 动找广百公司商讨我公司进入广百专柜的事宜，并定于近期在广东龙的公司的总部 会议室进行谈判。 二、 谈判议题 1. 入场费 2. 场地租金 3. 支付方式 2 K2MG-E 《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案 三、谈判环境分析 (一)己方环境分析 机会（即外部环境对企业有利的条件或因素）： 1 国产家电产量巨大，居世界前列，已形成庞大的检点产品生产能力，迅速 成为全世界家电产品的重要生产基地。 2家电市场利润率高，前景看好，在未来几年有着极大的发展潜力。 3 国产家电逐步迎合中国消费者的需要，日益受到欢迎。 威胁(即外部环境对企业不利的条件或因 )： 1 国产家电与国外产品仍存在较大差距，国外厂商积极开拓我国的家电市 场，加大对华的投资力度。 2家电行业市场竞争日益激烈，竞争手段推陈出新。 3加入 WTO 将对我国家电行业形成冲击，表现在物流、服务、技术层面以 及营销模式上。 优势（即企业内部的资源因素或有利条件）： 1工业园为国内最大的现代化精品家电研发制造基地，生产技术高超，生产 能力强，其中电水壶年生