XXX医疗器械公司市场营销策划方案.docx

XXX医疗器械公司市场营销策划方案 XXX医疗器械公司市场营销策划方案XXX医疗器械医疗 公司 市场营销策划方案 1行业分析 从行业经营环境、发展趋势来看，生物制品子行业、医疗器械子行业和化学原料药子行业增产趋势明确。但从发改委药品行政降价、整顿医疗行业商业贿赂、药品管理部门加强对企业的监管等措施来看，国内制药企业面临的压力较大，医药行 业的景气度处于较低水平。 随着医改向纵深发展，医药行业变革加剧了业内公司分化，优胜劣汰的速度加快，对净化行业经营环境非常有利，在这个 过程中将诞生一批未来的龙头企业。 近年来，国家有关部门通过对医保药品实行政府定价，废止医院自行采购而实行集中招标采购制度，逐步降低了医院对 药品收入的依赖程度。医疗体制改革的加快，无疑成为我国医 疗卫生机构设备更新和完备的又一助推剂。对医院而言，没有 了药品收入的支撑，单纯依靠财政补贴很难生存下去。 在这种情况下，通过改造医院软硬件条件，提高医疗服务收入是医院减少对药品收入依赖程度的重要途径。随着国内医疗体制逐步理顺，医院的医疗服务性收入将逐步成为主角，由此产生的对中高档医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的 一个持续动力。 2市场分析 现阶段影响我国医疗器械产业发展的因素很多，市场上对 该领域改革的呼声很大。 很多专家对此提出了很多合理性的建议： ①国家制定一些税收、信贷等优惠政策。欧洲和日本的医 疗器械行业是作为福利行业进行扶持的，我国能够借鉴参考； ②要在政府采购政策上给予相对应的扶持。在同等条件下应 优先采购国内医疗器械产品； ③建立和健全医疗器械方面的标准认证体系，加强认证力 度，争取早日与国际标准接轨； ④加大宏观调控力度，把面广量大的医疗器械作为发展重点，通过调整医疗器械产业、产品和企业组织结构，鼓励企业 联合兼并，实现规模经济，以提高生产集中度和市场占有率等。 3营销方案 公司是集研发、生产、销售、服务为一体的医疗产品提供 商。 3.1业务范畴 ①公司自产产品直销或由经销商渠道销售到各个医院 ②代理市场占有率高或有市场潜力的产品，并销售到各个 医院 ③医院的设备采购项目 3.2业务内容 ①公司生产产品推广：现有直销客户的维护和上量工作；与医院合作的医药公司签订合作协议销售我公司产品；行政单位和企业的防疫物质推广并签订合作协议；其他生产厂家代生 产合作协议。 ②医院设备采购项目：与医院签订项目合同，对接相对应科室临床需求，沟通相关设备需求信息(品牌、型号、配置、参 数等),并及时与上游供应商沟通授权代理等工作，谈判具有 优势的产品价格，形成采购，并按照医院的货期及时供给医院。 完成医院后续的安装、调试、培训及售后工作。 ③重点代理产品的推广：根据医院市场需求，调研市场占有率高及极具市场潜力的产品，跟厂家合作洽谈代理业务，拿下具有临床资源的市场，销售团队跟进开拓及销售维护及上量 工作。 3.3业务定位和目标 定位：形成完善的设备及耗材的项目采购平台 自产产品及重点代理产品的推广和拓展 2022年目标：①市场销售合同额XXX万 ②经销商发展XX家，合同额XXX万 3.4销售队伍人员架构 岗位职责： 营销总监：负责管理公司整体销售工作，重点负责医院设备集中采购项目的对接和谈判。并管理公司生产产品及重点代 理产品的销售。 销售助理：负责日常销售团队的内勤事务，采购项目的合同签订后续工作及合同管理，与上游供应商采购合同的跟踪付款、签订、备案等工作。生产产品及代理产品线业务数据的整 理及汇总，及销售团队的其他行政内勤事务。 产品线销售主管：由营销总监按照各产品线设置分配销售推广工作，开拓医院，维护临床关系，做好临床工作，完成销 售任务。 业务员：具体跟进医院的日常临床维护工作，维护客户关 系，保证销量，完成销售任务。 售后工程师：负责各有业务医院设备的配送、安装、调试、售后维修服务。并定期给临床进行设备操作、保养、软件升级 等培训工作。 3.5销售策略 ①市场划分 根据客户需求分析，我们对目标市场进行了进一步的划分， 根据不同规模、不同地域、不同需求将制定不同的营销计划。 其中，我们拟将以XX作为本公司的一级市场。选择这个区域的的原因是：本公司所在地位于XX,资源关系大多数在XX。所以公司的业务以本地为主，一方面利于销售，另一方面可 以有效的减少成本。 二级市场定为各地，通过产品的深度开发不断提升企业品牌和扩大市场占有率。制定行业技术标准，并辅以合作、品牌推广等手段，获得良好的经济回报和社会效益，从而实现公司的 高速成长。 我国其余各地为三级市场，待企业成长迅速、机遇出现、 市场成熟时进行下一步市场拓展。 ②销售模式 根据公司总体目标市场的重要性以及前中后期不同的经济实力，可灵活地选用两种不同的销售渠道，即直销模式和代理商 模式。 直销模式 专业产品推广，完