专卖代理商商的选择与管理.pptVIP

食品工业是道德工业 食品工业是道德工业 专卖渠道代理商的选择和管理  南京商业管理有限公司：王春刚 前言 经济的产生，源于交换的需求，也就是营销的最原始形态。 营销是所有企业实现其主业价值的最终途径。 营销也是企业一切经营、管理活动的最终目的。 目录 一、介绍专卖渠道，代理商的作用 二、现有代理商的介绍（发展史） 三、代理商的选择要求 四、代理商的管理 一、雨润专卖的简介和代理商的作用 雨润专卖前期以开设公司直营店为主，可是直营店不仅费用高，损耗大，而且店面发展也较慢，再加上当时双汇、金锣等品牌都已走上了加盟店的模式。加盟店的模式，不仅有利于品牌的快速扩展，而且也能减少大量的费用和风险，同时也带动了大量的投资者，雨润专卖以投资少，见效快等优势在全国范围内很快展开，所以后期，公司就选择了代理商制，依托代理商在代理区域内的影响力和实力，再加上雨润的品牌在市场的发展就更加迅速。  目前，雨润的代理商主要分为市级代理、县级代理和乡镇代理。代理商的建立可以分担公司的风险，使公司与代理商共同拉动市场从而降低公司的经营风险。 二、公司现有代理商的介绍 公司现有的代理商目前主要分为两大类，一是原来就是从事肉食品生意的小刀手或批发商，二是从事其他行业的生意人。以上海为例，现在的虹口区和杨浦区代理商最早只是二级加盟商，从事单店生意，后期，在公司的引导和培养下现在都做的很好，而浦东新区的代理商最早是从事物流行业的，根本没涉足过肉食品行业，但在公司的引导和帮扶下都发展的很好。 （大家可以讨论下各自区域的代理商情况和优劣点） 三、代理商的选择要求 市场经济的激烈竞争，把生产企业与代理商紧紧地捆在了同一条生死链上，共同的利益促使他们必须团结一致，并肩作战。在产品销售的通路中，代理商的位置举足轻重。那么作为生产企业，如何才能选择到优秀的代理商，而不失市场先机呢？ （一）、代理商的信誉度不容含糊 做商人首先讲的是信誉，而代理商的信誉是直接体现在其企业经营行为中，一定程度上，作为代理商（企业）的法人代表，其个人的信誉直接影响到企业的发展。对代理商商业信誉的调查了解是最重要的一环，对那些虽然拥有一定渠道网络，但信誉不好的商家，我们宁可不要，以绝后患！ （二）、代理商的实力很关键 代理商的综合实力是决定市场成败的关键因素，一般情况下作为代理商单位应该是注册资金在50万元以上，具备法人资格的合法企业，并应有二年以上同类产品经销经验。在硬件方面，应有足够的仓库和运输车辆，具备一定终端配送能力；从软件而言，应有一定的网络分销渠道。在组织结构上，应有市场部、财务部等健全的职能机构与管理体系。  （三）、具备高素质的营销队伍 有无组织严密、训练有素的营销队伍是我们区分代理商和一般批发商的重要条件。单一从事批发业务的，也许就是一个老板和几个小工就可以完成，而代理商却是能够做市场的，这里的做市场不是守门等客，而是按照自己的营销策略，通过专业的营销人员去开发市场，是一个产品如何从上架到下架的过程，最终让市场接受、让消费者认同，市场份额的增减是最有说服力的。所以选择代理商时，不要单看其网络大小、资金多少，他有无善战的营销队伍，是我们产品能否顺利进入市场的关键。 （四）、具有团队精神 一个优秀的企业该应有一支优秀的管理团队，每一个员工会把公司当成自己的家，为了公司奋斗目标，他们会紧紧团结在一起，把公司的理念实在地融入到自己的每一份工作中。 具有团队精神的企业，有自己的亲和力和凝聚力，能把职工的心紧紧连在一起，他们会为职工考虑更多，让员工能充分施展自己的才华，从而调动其向心力。 相反，团队精神不强的企业，往往人心涣散、人才流失、管理紊乱，极不利于企业可持续发展，如果企业选择这样的代理商只能是有弊无益，即便成功，也只是昙花一现。 （五）、如何做代理商选择的调查工作 代理商选择的调查工作决不是同几个经销商简单地交流而已，更不是几位领导人在某城市的走马观花，看看就行！科学的市场调查应该组成专人或委托专业策划公司进行细致深入地调查分析。在调查中应从以下几个主要方面入手： 　　1、批发市场分布情况：如在成都有华丰市场、西南食品城、府河市场等食品经销批发市场。 　　2、各市场经销商情况：包括经销商企业名称、经营项目、负责人及联系方式等。 　　3、经销商在同行业中的对比度：主要指经销商的经营业绩、口碑及在同行业的影响力。 　　4、了解经销商的销售与服务策略：可以通过该经销商以前或正在经营的产品、深入分析他们一贯的市场策略和售后服务工作开展方式。 　　5、了解经销商的销售网络结构情况。 　　6、了解经销商的资金及