市场细分分析和总结.docxVIP

PAGE PAGE 2 精铸厂市场细分和进入方法 对一个企业来说，市场是非常重要的，市场需求对企业生产起着决定性的作用，尤其是在当今市场经济条件下，企业生产什么， 生产多少，都由市场说了算，对企业经营者来说，市场的进入是一个课题，企业的产品往哪里去，卖给谁，怎么卖，什么样的价格， 等等，这些都要通过市场细分后，找到对应的目标市场才能弄清楚。 进入市场，首先了解市场的需求状况，包括数量、质量、价格、竞争对手情况等，有了这些信息资料后，就可以按行业或地域分布进行市场细分。结合我们企业的资源状况，如人力资源、资金规模、技术及成本等，找出目标市场是谁，制定出我们企业的产品定位，即解决生产什么，把产品卖给谁的问题。这个问题解决后， 我们根据用户及行业地域情况和国家相关政策以及竞争对手的情 况，制定出未来一段时间的销售计划。由销售人员按此来进行操作， 把产品销售到用户手中。 对我们精铸厂来说，产品市场细分，情况是这样的：首先， 我们单位作为一个由科研单位转制后走向市场的企业，企业的资源优势是 ：有一批从事抗磨材料研究的科技人员和科研成果。在企业规模、产品成本、经营机制及资金实力上与竞争对手相比却没有多大的竞争优势。从市场来说，抗磨材料是一个大市场，其种类繁多， 涉及的行业广，对我们来说，不可能所有的行业产品都做，为此， 对相关的行业分析如下： 1、工程机械备件市场情况： 改革开放以来，工程机械的发展可以说是日新月异，特别是近几年，在我国投资拉动经济政策影响下，每年需求都是在以 20%的速度增长。增长最快的是高等级公路的筑路设备，特别是摊铺机及相配套的混凝土拌和沥青搅拌设备。这些设备在我国发展不过二十年时间，但数量发展很快，到目前不完全统计，国内摊铺机数量在3000 台以上,二种搅拌站数量也在 3000 台以上。其易损备件如：叶片、刮料衬板及刮刀，消耗量较大。原都是由国外进口，价高，供应周期长，而且还要用外汇购买。这些在我国目前条件下很不合适的。近几年，国内也有多家厂商与国外合作，生产或仿制或改进这类备件，但都因技术及工艺方面的原因，产品使用寿命总是与国外的同类产品差距较大。但这些方面正是我们企业所能做的，该产品用国内技术及材料来做，成本比国外低。 2、建材机械行业备件情况： 建材机械行业作为一个传统的产业也是使用抗磨材料最多的行业，在过去的计划经济时代，由于我国没有实行对外开放，对外交流少，使用的破碎、粉磨设备备件大都选用传统抗磨材料 ——高锰钢。由于材料和工况不配套，造成材料大量浪费，产 品成本较高。改革开放以后，引入了市场经济机制，同时也引入了竞争。特别是建材行业，过去那种不计成本和效益的情况变了，对抗磨材料配件提出了新的要求。开放后引进了许多新材料，由于技术、工艺等因素，不能很好地与工况匹配，使用不理想，经常出现设备事故。特别是国家调整水泥标号标准及产业结构后，一大批高耗低效的厂家被淘汰出局。生存下来的企业都积极地进行改造，以期提高效率，降低成本，提高市场的竞争力。在水泥、建材行业、粉磨、破碎、特别是高标号水泥熟料及添加剂的破碎是抗磨材料消耗的主要环节，也是降耗增效的重点。所以厂家急切希望解决这些问题，同时这些问题解决正好与我们以前研究的相关抗磨材料相对应，我们现有的实验手段也可为水泥厂的抗磨材料与工况匹配解决很多问题，而且在这一市场领域能与我们形成相竞争的国内厂家很少。 3. 矿山设备备件 各种矿山的选矿，粉碎也是抗磨材料的消耗大户，随着我国经济的发展，矿山将使用越来越多的破碎设备，从而配件消耗逐年增加。具有关资料介绍,我国矿山每年消耗破碎配件在 10 万吨左右。粉磨及选矿方面的易损件每年消耗也在 15 万吨左右。 其它行业，如电力、治金、化工行业，同样也是使用抗磨材料较多的行业，但相对来说，由于历史、地理等因素，以及我厂的具体 情况，我们选择 1、工程机械行业，2、建材机械行业、3、矿山机械作为我们的目标市场，其它市场以后再陆续进入。为此通过市场 细分后，我们确定工厂产品市场定位为：产量规模：5000 吨，产品选择分别为：摊铺机叶片、搅拌叶片、刮刀、衬板、锤头、衬板。 矿山机械中的破碎、粉磨设备备件。产品材料定位是：高合金材料， 合金钢材料；市场区域定位是：全国性市场；产品价格定位是：中 价、高价（选用中价还是高价视市场情况即市场需求及竞争情况决 定）。用户群选择中等规模以上——中产阶层市场。销售方面通过市场细分后我们根据各个行业和地区的情况采取了推销和代销制的二 种方法进入。从前年开始在国内几个使用量较大和用户比较多的地 区选用了代理销售的办法。采用此办法主要是考虑：1、我们的销售人员不足，2、该地区用户较多、范围广，3、近两年国家投资拉动市场启动范围大，4、迅速扩张我厂在行业和国内的市场销售份额。对主要的客户、地区客户