市场部销售技巧与客户管理培训.pptxVIP

2022市场销售技巧培训 MARKETING SKILLS TRAINING汇报 :XXX目录 Content 01客情维护 Guest Mood Maintenance 02顾客需求 Customer Requirements 03导购工作 A Ride To Work 04后续计划 The Follow-up Plan01客情维护 ? 观察客户的技巧 ? 销售成交技巧 ? 有效沟通的技巧Guest Mood Maintenance 观察客户的技巧 投其所好Observe Customer Requirements010203观察客户要求目光敏锐、行动迅速。观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会年 龄服 饰观察客户的技巧 投其所好观察客户身体语言语 言Look At The Customers Perspective态 度行 为客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进展销 大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。技巧一：三句话成交法假如你卖的产品是可以帮她省钱假如你卖的产品是可以帮她.第 1 句话第 2 句话第 3 句话第 1 句话第 2 句话第 3 句话你知道使用我们产品可以为你省钱吗？你希望它为你省钱吗？如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开始才恰当呢？你知道它可以帮你.吗？你希望什么时候开始.呢？如果你真的希望快点可以.的话你认为什么时候让它来帮助你.才恰当呢？技巧二：下决定成交法 不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果你只需投资 XXXX 元，就可以拥有最好的瓷砖？ 你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付出多少多少钱， 就可以得到怎样怎样的服务。技巧三：直接了当解除不信任 很多顾客都说我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表现。她只是不能直接跟你讲：我还不信任你。怎 么办呢？你听到这样的话不要以为她真的要看看，让她去看看，她是不会回来跟你购买的。你既然知道她可能不信任你，你要打开天窗说亮话，你要把真正的问题套出来。解析 1解析 2你觉得我不值得信任，觉得我可能不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会再度地表现地更好，重新地让你觉得跟我合作是值得的，你可以跟我谈一谈吗？技巧四：免费要不要 “ 如果免费你会买吗？ ”当你说出如果免费你会买吗？他有可能会 说，会啊！如果免费当然买啊！ 第一步如果我能证明这个产品真的是物超所值的话， 你今天是不是有机会跟我买？ 第三步第二步第四步如果你买我的东西，我让你觉得物有所值， 那不就等于它是免费的吗？ 他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊 ! 所以他敢回答，可以的！当 他回答可以的，接下来你只要证明这个产品 真的是物超所值就可以了。技巧五：给他一个危急的理由面对所有明天再说，后天再说，下星期再说顾客，你永远记住： 所有的成交，绝技中的绝技。 十大绝技中你绝对不能忽略的一个绝技，就是 给客户危急的理由，让他马上成交。现在买有哪些好处拖延会有哪些坏处如果你确定你给顾客的是最低的价格的，你就可以跟他讲，你必须现在买，要不然我就会涨价。 如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则我就卖给别人了。技巧六：区别价格和价值你买回去以后它为你带来的回报这是长久性的价格是你买它的时候所 要付出的金钱 只是一次性的关心的 是价格 还是价值价格价值 如果有人还在那边说真的太贵了，他很在乎钱，他很小气的人。 他很舍不得的人，怎么办呢？这时候你只好用反问来问他，啊！太贵了，你是指价格贵还是价值贵？技巧七：情境推销法 你要会说故事，让顾客成为顾客中的主角 你要说故事，你要成为说故事的高手给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。 情境推销法就是让故事在顾客面前发生，让顾客 成为故事中的主角。成交的一个关键技巧，要善长说故事。技巧八：富兰克林成交法购买的理由不买的理由顾客一看该买的理由一大堆，不该买的理由一点点，这时你就可以说了，难道你不应该为了这些理由、这些好处做 出一个决定付出一个代价？让自己忍受一下这些不满的原因吗？他一听，相信这是公平的是不是？技巧九：问答成交法问答成交法，不断地在这些问句当中一句一句背起来? 如果这种性能的瓷砖是独一无二的，你不觉得拥有它是值得的吗？? 如果这种能解决你的问题，你不觉得拥有它是一个正确的选择吗？? 反问他你