上海没有卷烟和血脉的战争.docx

上海没有卷烟和血脉的战争 主要销售渠道的商超 上海葡萄酒的发展一直受到关注，并以20%以上的快速增长而闻名。现在约有14亿人的订单。总销量约为5-6万千升,而且本地的产量仅有5-6千千升左右,有90%是外地的。纵观上海的市场现状,国产葡萄酒占据着主要的地位,以王朝、张裕、长城三大名牌为主,随后是上海的本地产品皇轩。这四大品牌占据着上海葡萄酒市场消费的半壁江山。通化,新天,龙徽在上海市场也有一定的影响,但是销量不是很大。其销售渠道主要还是商超,其次是餐饮,夜场也有部分的国产葡萄酒的销售,但主要还是洋酒的市场。 上海目前做葡萄酒的经销商有1000来家,上规模的有50来家,海烟物流,捷强糖烟(虽去年被光明集团并股,但对超市的控制力仍不容忽视)、市糖、南浦,龙川等是做的比较大的经销商,其中海烟的市场占有率可以达到一半,不论是国产酒还是进口酒,它都占有重要的市场份额。高端葡萄酒主要集中在各大经销商和知名大商场里,如上海的食品一店,东方商厦,汇金百货等,虽然这些大商场中摆货比较全,但是销量不大。 对于主要销售渠道的商超,具体情况如下:商超的服务费一般在2000—10000元之间,单品的条码费在一家门店里在600—1500元间不等,店庆费没有最低和最高金额,一般在1000—4000元左右,买断一件商品一般是5.5个点的费用。同场和专场进店费的金额相差很大,分别在30000元和30万元上下,但这些情况视具体的卖场而定。 上海的中高档酒店有145家,餐馆有3万6千多家,其中有红酒消费的就达2万家左右,葡萄酒在以南方菜系为主的餐馆中销售的比较好。有代表性的餐饮店有满客大酒店,王朝大酒店,上海老饭店,杏花楼酒店,新雅粤菜店,唐宫海鲜坊,丰收日大酒店等,葡萄酒的进店也都采取买断的形式。其店内的销售价是原有价的1.1至1.5倍,由餐馆的规模等具体的情况可以将餐馆分成A、B、C三类。A类餐馆中,葡萄酒的售价一般在400—600元之间,可看到的最低价位酒是88元;B类餐馆中,售价一般在200—80元之间,可看到的最低价位的是68元;C类餐馆中,葡萄酒的销量不是很多,主要是啤酒,价位也都从几元到几十元不等。 向终端市场的二批和餐饮 张裕一直以它牢固的品牌影响力在上海市场中占据着头三甲的位置,销量大概1.2亿左右,在上海有自己的销售公司,且在上海的销售占公司总销售的30%。主要的销售渠道为商超占到55%,餐饮占45%,以后的发展目标是将餐饮和商超市场各做到一半。其具体的销售情况和去年持平。虽然目前的销量比起王朝和长城来不算乐观,但是凭借上海人对它的品牌的很高的认可度,在上海市场中呈现出了稳定的发展。 王朝在上海的营销策略没有什么大的变化,到8月份为止大概销售了有1.5个亿,其20%的增长态势有望在年底达到3.5个亿。主要的代理商还是海烟物流一家,负责商超的销售,且以促销为主。做面向终端市场的二批和餐饮的经销商有30多家,主要以终端渗入为主。在高端市场方面,王朝侧重于对陈酿和干红的打造,在保持中档消费市场的现状的情况下,为了提高对品质的要求,对低档的产品进行了收回和处理。 长城在上海的增长速度很让人欣喜,随着2008北京奥运独家葡萄酒提供商的中标,在销量方面也有了不少的增长,估计可达到2个亿左右,华夏、烟台和沙城的市场比例大概是5:3:2。虽然长城在上海的发展势头不错,但是它多品种的销售方式削弱了它在品牌方面的影响力,这点王朝比它做的要好很多。为了满足不同消费者的需要,长城保留了在中低高档的各种产品。华夏长城在上海的影响最好,吉马是它在上海的总代,销售渠道主要是餐饮,且在餐饮中占有自己的绝对优势,卖场则不是它的重点销售区域。在安徽、江苏等地有不错影响力的沙城葡萄酒在华东大区设有自己的销售总部,在上海实行的是按品牌的系列进行总代理的管理形式,目前大概有三四家,且销售的渠道主要还是商超。现在,沙城长城开始将目光聚焦在了葡萄酒发展潜力同样很大的浙江地区。上海佳联佳酒类有限公司是烟台公司在上海的总代理,他们目前的销售重点还是放在自己比较具有优势的江苏、浙江地区,在上海的影响力还不是很大。 皇轩在上海的走量也不错,紧随三大名牌位居第四,销量大概1亿左右,上海南浦食品有限公司是它的总代理。皇轩目前主要打拼的是中端市场,在餐饮和商超里都有不错的销量。 通化葡萄酒有限公司在上海的总代是上海轩明食品有限公司,负责通化在上海的全部销售。在上海大概能达到0.4个亿的销量;新天国际葡萄酒业有限公司在上海也有自己的分公司,在上海的销售额有0.25个亿;北京龙徽酿酒有限公司则按照全国地域的划分在华东区设了自己的销售站点,在上海主要还是由参股的吉马负责,市场上的销售数额大概在0.35亿左右。这三家企业凭借原来在上海市场留下的品牌概念缓慢的发展着,面对国外葡萄酒进口的冲击和长城等一线品牌影响