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商业模式画布的 4 个视角，9 个构造 “商业模式画布”相信大家都不陌生，也是创业者经 常听到的词。 商业模式画布能让全员看到同一幅画面，憧憬同一个 愿景，从战略顶层到执行的行动学习流程，让人更清晰不 同角色的 4 个视角，以及 9 个构造。 商业模式是什么？ ——商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和 获取价值的基本原理 商业模式画布作为一个基本的思考工具来使用。 语言 是思维的载体，是传递信息的工具。 “商业模式画布”就是一种理解、描述、思考、构建 商业模式的可视化语言。 第一、客户细分构造块 用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织。 我们创建一个企业， 关键问题： 1.我们正在为谁创造价值？ 2.谁是我们最重要的客户？ 第二、价值主张构造块 价值主张构造块描绘为特定客户细分创造价值的系列 产品和服务。 关键问题： 1.我们该向客户传递什么样的价值？ 2.我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题？ 3.我们正在满足哪些客户需求？ 4.我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服 务？ 第三、渠道通路构造块 是描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价 值主张。 渠道通路是客户接触点。 关键问题： 1.通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？ 2.我们现在如何接触他们？ 3.我们的渠道如何整合？ 4.哪些渠道最有效？ 5.哪些渠道成本效益最好？ 6.如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？ 渠道具有 5 个不同的阶段（5 个功能）： 认知——提升公司产品和服务在客户中的认知； 评估——帮助客户评估公司价值主张； 购买——协助客户购买特定产品和服务； 传递——向客户传递价值主张； 售后——提供售后支持。 第四、客户关系构造块 是描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型。 驱动客户关系的动机： 客户获取； 客户维系； 提升 销售额（追加销售）。 关键问题： 1.我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何 种关系？ 2.哪些关系我们已经建立了？ 3.这些关系成本如何？ 4.如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？ 第五、收入来源构造块 是用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入。 关键问题： 1.什么样的价值能让客户愿意付费？ 2.他们现在付费买什么？ 3.他们是如何支付费用的？ 4.他们更愿意如何支付费用？ 第六、核心资源构造块 是描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素。 关键问题： 1.我们的价值主张需要什么样的核心资源？ 2.我们的渠道通路需要什么样的核心资源？ 3.我们的客户关系需要什么样的核心资源？ 4.我们的收入来源需要什么样的核心资源？ 第七、关键业务构造块 是用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的 最重要的事情。 关键问题： 我们的价值主张需要什么样的关键业务？ 我们的渠道通路需要什么样的关键业务？ 我们的客户关系需要什么样的关键业务？ 我们的收入来源需要什么样的关键业务？ 关键业务可分为三类： 制造产品——关键业务与设计、制造及发送产品有关。 问题解决——咨询公司、医院等。关键业务是知识管 理和持续培训。 平台/网络——关键业务与平台管理、服务提供和平台 推广有关。 第八、重要合作构造块 是描述让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴 的网络。 关键问题： 谁是我们的重要伙伴？ 谁是我们的重要供应商？ 我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？ 合作伙伴都执行哪些关键业务？ 第九、成本结构 是描绘运营一个商业模式所引发的所有成本。 关键问题： 什么是我们商业模式中最重要的固有成本？ 哪些核心资源花费最多？ 哪些关键业务花费最多？