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BD 营销咨询项目报告第三部分 营销管理体系 北大纵横管理咨询有限公司 北大纵横管理咨询公司 1 第一章 序言 1 第一节 背景介绍 1 第二节 设计思路 2 第二章 方案设计 4 第一节 流程设计 4 (一) 经营计划管理流程图 5 (二) 经营计划管理流程图说明 6 (三) 营销管理流程图 9 (四) 营销管理流程图说明 10 (五) 市场信息管理系统流程图 12 (六) 信息管理体系流程说明 13 第二节 营销队伍管理制度 16 （一） 招聘制度 16 （二） 培训制度 21 （三） 考核制度 25 （四） 激励制度 30 （五） 日常管理制度 34 （六） 市场信息管理系统管理办法 35 第三节 表单设计 42 营销队伍管理表单 42 （一） 招聘表单 42 2 （二） 培训表单 50 （三） 考核表单 51 （四） 激励表单 91 市场部表单 93 （一） 市场部周计划表 94 （二） 市场部周总结表 96 （三） 月度市场促进计划表 99 （四） 月度市场促进总结表 101 （五） 年度广告计划表 103 （六） 年度营销促进费用申报表 105 （七） 年度经销商销售促进计划表 107 （八） 销售人员行动计划表 111 （九） 年度客户销售促进计划表 113 （十） 年度市场促进总结报表 116 （十一） 年度新业务计划表 121 （十二） 年度营销计划报告 122 （十三） 各分局（县局）业务销售分析报告 125 （十四） 市场竞争情况分析报告 126 信息管理表单 128 （一） 用户分析报告 128 （二） 用户投诉信息 129 3 （三） 用户回访信息 130 （四） 大客户基础信息 131 （五） 大客户动态信息 133 （六） 竞争对手基础信息 136 （七） 竞争对手动态信息 138 （八） 市场环境信息 140 （九） 用户分析报告 141 （十） 大客户分析报告 142 （十一） 竞争对手分析报告 145 （十二） 市场环境信息汇总报告 147 北大纵横管理咨询公司 1 第一章 序言 第一节 背景介绍 BD2000 年开始公司化运作。公司经过 2001 年一年的大跨越发展，通信能 力显著增强， 经济效益明显提高。电信拆分重组后， 通信市场成为“5+1”的竞 争格局，竞争更加激烈。为了使公司全体员工尽快适应当前的竞争环境，公司 高层领导富有远见的意识到：建立一支强有力的营销队伍，培养并扶持一批专 业的营销管理团队，构建完善的营销管理体系，将成为公司未来赢得竞争优势 的关键。因此本咨询报告是在 BD 现有营销体系的基础上， 听取并参照了公司各 方面的意见，进行了大胆的创新与删补，期望能够为公司的营销事业的发展做 出贡献。 限于新的管理体系需要进行实践检验， 并需要在实践当中逐渐完善， 因此建 议 BD 根据本管理办法参照试行一段时间。 北大纵横管理咨询公司 2 第二节 设计思路 根据 的营销管理的实际情况， 本营销管理体系涉及了管理流程、管理制度、 管理表单三方面的内容，为增强管理体系的实用性，在设计中着重着眼于营销 管理、信息流畅、体系完整等各方面。力求在基础框架上形成完善的管理体系， 并为未来的发展提供适当的余地。 1 ．以营销为主线的立体营销管理体系 BD 经过 ISO9001 质量体系认证后， 存在的问题是有些制度和职责没有按要 求完成。在通信行业普遍存在的“热装冷用”的今天，如何提高业务量成为晋 城分公司目前面临的主要问题， 提高业务量的最基本最直接的方法是营销问题， 即如何在现有条件的基础上建立强有力的营销队伍。因此本次设计以建立营销 队伍、完善营销管理制度为主线，并在此基础上进行考评体系的设计，即以营 销队伍的业绩考评为主线，以价格管理、费用管理等横向管理为辅助，以信息 提供、部门协调为基础的综合考评体系。 2 ．管理体系力求具体实用 由于 BD 的基础营销管理体系比较薄弱， 现行的管理体系主要是在实际营销 过程中针对具体的实际问题进行设计的，缺乏连贯性和规范性，因此在本次设 计中对重点流程进行了详细规划，明确了各部分在营销过