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济南糖酒会调研报告 2 0 10 年 10 月 8 日，全 国秋季糖酒商品交易 会在济南国际会展 中心盛大开幕，来 自全 国各地 以及海外的糖酒食 品客商集结济南，G 酒希望通 过参加这次糖酒会达到以下 目的： 1 、 宣扬品牌，展示公司形象； 2 、薄弱及空 白市场招商； 3 、了解行业发展动态 一、 山东地产酒调研与启示 主要调研 了景芝酒业、兰陵王、泰 山特 曲、 古贝春等山东 白酒厂家，同时和两位 山东大区经 理进行了访谈，调研访谈情况如下： 1 . 山东省经济发达，0 9 年 G DP 全 国第三， 高达 3.3 万亿，而 0 9 年山东 白酒销售总额仅 2 0 0 亿左右，整个 白酒产值不到全省总产值的 1 ％， 所 以以前山东省政府对 白酒行业不是太重视 。随 着金融危机 的到来，山东省 0 9 年 9 月制定了“ 山 东省 白酒工业调整振兴指导意见” ，加大了对 白 酒行业 的扶持，力争打造芝麻香型和低度浓香型 鲁酒板块 2 . 此次糖酒会最雄心勃勃 的山东 白酒企业 是山东景芝，糖酒会期间对其进行了重点调研 ： a 、会期布展：景芝酒业除在济南 国际会展 中心设有展厅外，还将索菲特银座的一楼全部包 下作为展厅 。展厅仅布展一品 景芝，景阳 春 、景 阳 白干 高中低三个产 品 线 ，给 人 感 觉 简 洁 、清 晰 ； b 、会期宣传 ：糖酒会期间投放大量户外广 告，并冠名新食 品主办的《2 0 10 年 中国酒业千商 大会》，投放 2 0 多量 中巴在 国际会展中心和索 菲特展厅之间往来接送 c 、市场运作 ：聘请北京盛初为咨询顾 问， 以“创领 中国芝麻香”为核心诉求，“ 消费者盘 中 盘”为营销战略，依靠地方保护先在根据地潍坊 绝对领先，进而在 山东省 6 0 0 余家酒厂中成为销 售额最大的企业，2 0 1 1 年准备进军全 国市场 。营 销思路和营销路径选择很是清晰。 3 . 经和两位 山东市场大区经理沟 通 ，感 觉 山 东 白 酒市场最重 要 的特点 就 是酒店 加 价 率 普 遍 高 ，许 多市场酒店 加 价 甚 至 翻 番 。如 黄 河 龙 19 4 8 ， 酒店供价 4 8 ，酒店零售达到 10 8 ，而流通售价仅 6 8 元左右 。 调研启示： 1 . 随着类似于盛初这样 的咨询公司的布道 似传播，“ 消费者盘 中盘营销模式” 日益普及，一 些区域地产 品牌在 品牌管理、产品线整合、渠道 运作和洋河、郎酒等 已差别不大 。同时借助地方 政府 的支持，将渠道扁平化节省的渠道利润作为 费用投入市场，其在酒厂所在地区就具有了外来 品牌难 以撼动的优势。类似于山东潍坊一品景芝 这样 的区域性品牌、区域性市场越来越多，针 对 这样 的市场，G 酒如 何 进 行 市场定 位 及运作 ？ 2 . 中国 各 区域市场发 展 不平衡 ，即 使 个 性 区域市场也 有 巨 大的容 量 。G 酒的市场运作如 何 能够在做好根据地市场的基础上，兼顾个性市场 （如山东市场 ），从而真正实现全 国化，将是值 得我们研究的课题 。 二、 洋河、郎酒调研与启示 1 . 洋河蓝色经典收购双沟后，合资成立营 销平 台“ 苏酒实业股份有限公司” ，分成 4 个品牌 事业部 （洋河、双沟、高端酒、老名酒）和 5 个 区位事业部( 华东、中南大区、华南、中西部、 北部大区) ，统一管理双沟和洋河 品牌 。 2 . 苏酒实业 （即洋河双沟销售公司）市场 部近期大量招人， 目前市场部人员已经达到 6 0 多人 。 3 . 红花郎 2 0 10 年市场费用管控模式： a 、基础费用：由办事处进行终审； b 、 活动费用：由办事处规划和控制，红花 郎事业部大区经理终审。 c 、 固定费用：分三种类型市场 由总部规划 和控制，终审权在总部。 调研启示： 郎酒和洋河蓝色经典近几年来的营销改革 不仅体现在 品牌架构、区域运作模式、销