四种客户类型(老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型)清晰归纳版演示教学.docVIP

此文档仅供采集于网络，若有侵权请联系网站删除 老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户种类 种类特色方法克星 强势，想控制，主导， 看中目标，不想浪费时 同理，PMP，利益，宏图，专 猫头鹰，会成立相信感的 老虎 业。 猫头鹰，要有勇气。 间。决议坚决，对威望， 名誉，地位感兴趣 冷淡，理智，思虑，犹专业，（恰到利处的PMP）， 猫头鹰高敏感度的孔雀＋老虎 豫不做错的决定。数据，稀缺，限制，仔细。 话不多，说话慢，性情 给难过，帮客户下决定，注 鸽子 好，喜爱聆听，发言稳， 老虎＋猫头鹰 下决定慢 意细节（数据），默认成交。 孔雀 爱表现，热忱，说话快， 鸽子（充分的聆听，而后 聆听，PMP,给信心，描宏图 看重关系，人情压力。 给信心） 客户种类 同行 服务 方案 思想模式 老虎 HC怎么帮我 1.HC的买家给我带 1.建议一个最合适的方案， 让我知道你是怎么帮我做的， 做？ 来的价值？ 知足我需求的？ 给我带来什么利处？我要付出什么？ 成效怎么 2.HC是怎么帮找买 2.价钱有什么优惠，上促销 少许PMP 样？ 家的？ 都有谁在做? （老虎） 孔雀 HC怎么帮我 1.什么样的买家，适1.报价后上促销，优惠多少 让我知道HC，知道同行，有成功事例， 的同行做 不合适我？ 钱？ PMP.描述宏图式的说服务； 只供学习与交流 此文档仅供采集于网络，若有侵权请联系网站删除 的？2.大买家有多少？2.让他知道占了多大廉价..让客户想象必定能做大； 我的同行具客户经过HC 体是怎么做直接找我采买 的？3.都有谁成交了，真 还有哪些同实的例子 行都这么将来我有时机联系 做？（孔雀）大买家 猫头鹰 为何要这 1.都有什么服务？ 1.你们都有什么方案？ 么做？ 2.为何会有这些 2.哪个最合适我？ 都有谁这么 服务？ 3.为何？ 做？ 3.这些服务给我带 4.上促销稀缺限制. 他们做的怎 来的价值是什么？ 么样？ 4.我为何要购置 他们详细是 这些服务？ 怎么做的？ 你们是怎么 帮他们做 的？（猫头 鹰） 鸽子 他人是怎么 1.谁从HC展会，买 1.同行都做的什么方案？ 做的？ 家，大买家上边进行 2.联合你的状况，建议你做 他们详细是 宣传推行? ××会员,二选一 怎么做的？ 2.假如是我也来操 你们是怎么 作，我将获得的价值 帮他做的？ 是什么？ 假如是我应 该怎么做？ 假如是我怎 么超出他。。。 （鸽子）  让我知道价值，利益，数据，PMP，让我内心感觉好，被获得认同； 让他知道同行，同行的服务，同行的方案，帮客户很快下决定； 总结：孔雀需要一通电话打好，特别的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲 通，关系成立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行衬着到位；（老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大多数决议层的人都是老虎和猫头鹰的多。 猫头鹰客户剖析和对策 一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友善。 不论你说什么，可能常常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。 1、表现：嗯，我是，请讲； 嗯，你说； 能够啊，你说，你们怎么做的？ 2、开场白：您好，请问下石磊石先生吧？ 您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很快乐和您通话；您这会说话方便吗？ 只供学习与交流 此文档仅供采集于网络，若有侵权请联系网站删除 是这样的石先生，从前呢我们同事也应当都跟您联系过，我今日打电话过来主假如做个简单的认识，以便更好的帮到您？呵呵 3、挖需求： （指引服务）我看到您在网上公布的信息主假如做女装，连衣裙，牛仔裤的对吧？你们是自己生产的对吧， 仍是做贸易呢？ 除了广东珠三角地域的市场，我们这边外省客户能够开发吗？ 听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的；石总唐突问一下，我们此刻主假如开发哪方面的下旅客户呢？ 哦是吗？的确挺钦佩您的；其实在跟您打电话从前，我也特地认识过您公司已经在阿里巴巴上做了3年 多的诚信通会员了对吧，呵呵。你们的网站打理的很美丽，一看就知道是很专心在操作的；也是想讨教一下， 石总，除了阿里巴巴之外，您有接触过其余的网络平台吗？ 是吗？的确能感觉出来您是个对网络特别有观点的人； 那也是想讨教一下您感觉当前哪个更合适您呢？阿里巴巴那处做了3年，您感觉怎么样呢？收获不小吧？您 当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢？ 其实跟您交流真的很快乐，我也特别想帮到您，石总您也知道其实慧聪当前来讲和阿里巴巴也是国内做的 最大最专业最当先的一个电子商务平台，假如慧聪也能够帮您拓展一份新的市场，让您在阿里巴巴的基础上再开一个分店，让您的收益翻倍，您感觉怎么样？？ 我帮你也特地关注过，做女装的，当前广东地域已经有10多条您同行公布出来的供给信息，他们好多也在已 经在阿