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东风汽车凯普特n系轻卡上市 轻卡用户的选择 雷兆震：高端用户注意产品的价格和售后服务网络是否完善。 高端轻卡与中低端轻卡有几万元的价格差,产品差一个档次,两者的用户群有着明显区分,有各自的消费定位,就像经常住五星级酒店的人不会去住快捷酒店一样。 高端轻卡主要面向运输效率高、对准点率要求高、对产品质量要求高的用户。珠三角地区高速公路网发达,很多轻卡一直在高速公路上行驶,每天行驶700～8000公里很普遍,这对车辆的行驶速度要求很高。另外,广州的国有企业不多,外资企业是购买高端轻卡的主力军。 魏续珲:高端轻卡用户多为邮政、电力、快递、水利、海鲜、冷冻食品、贵重物品押运、跨国物流企业、海关、大型个体运输企业、高端家具、工程建材等行业、领域和单位。 高端轻卡用户买车时很少关注价格,他们更重视车辆的整体性能。他们对车辆出勤率的考察尤其严格。很多购买高端轻卡的用户从事长途运输,这对车辆的可靠性、高速行驶时的稳定性以及油耗水平提出了较高的要求。 用于市内配送的高端轻卡,轴距一般为3360毫米和3800毫米,货厢长度在4.2米～5.2米左右。对于庆铃来说,用户更加认可700系列产品。 张温善:高端轻卡与中低端轻卡的用户定位不同,高端轻卡用户是有实力的大型企事业单位,比如烟草、通信等行业的用户。高端轻卡用户看重的是产品质量和品牌形象,多选择高端配置,而对价格不是很重视,一般来说,高端轻卡的价格在10万元左右。 崔英杰:高端轻卡主要面向机关、厂矿等有实力的单位。 高端轻卡的市场 魏续珲:除了庆铃,我们还销售江铃和欧马可。目前欧马可上量较快,欧马可是福田轻卡的高端产品,从去年年底到今年年初,福田在中央电视台和北京卫视投放了大量的广告进行宣传,提升了产品知名度,让用户对产品更加了解。同时,欧马可还注重产品形象的提升和用户维护,年初举办了促销活动,比如抽奖、赠送代金券等。这一系列的活动提升了欧马可的销量。 张温善:高端轻卡的销售方式确实有些不一样。中低端轻卡的市场推广依靠大量的网络建设,通过多建立销售网点来扩大产品的知名度。而高端轻卡需要销售人员走访行业用户,专业性较强。高端轻卡不用建立太多网点,主要依靠销售人员的行销。从某种程度上来说,高端轻卡的销售有点类似于轿车,通过网络、报纸等来进行宣传。 高端轻卡销量不大,但是利润较高。通常情况下,中低端轻卡的利润在几百元到1000多元,而高端轻卡的利润在2000～4000元。 雷兆震:高端轻卡与轿车销售还是有着一定差距,毕竟轿车是个人消费品,而卡车是生产工具,用户对产品装饰性方面的要求不高。在珠三角地区,轻卡的使用寿命在5年左右,超过这个年限就要换车了,否则维修费用会很高。 产品价格与品牌知名度有关,新上市的产品价格不透明,经销商的利润就比较高。而江铃的市场占有率大,价格透明,利润有限。 高端轻卡的配置根据用户用途不同而不同。据我所知,货厢的主流容积量是15立方米,货厢容积在7～8立方米的产品需求量在下降。 崔英杰:高端轻卡与中低端轻卡的市场开拓差异很大,毕竟两者有着高达2万多元的差价。 高端轻卡市场未来是期吗? 雷兆震:高端轻卡市场的销售情况与地区有关,经济发达地区的需求量大,经济欠发达地区的需求量就小。目前,珠三角地区对高端轻卡的需求量还可以,江铃、庆铃的销量占到轻卡总销量的50%～60%。这是因为珠三角地区的轻卡用户对车辆的要求很高,一车货价值十几万到几十万元,如果在路上出现故障,可能会带来不必要的损失。 随着高速公路的发展,高端轻卡数量会有一定程度的增长。运输行业越发达,对轻卡品质的要求越高。 据我所知,凯普特的销售是借助东风的渠道,主打进口发动机,我们也在关注这款车型。其实去年市场上已经有凯普特的产品了,高端轻卡的新进入者必定会占据一定的市场份额,但是量有多大不好预测。 魏续珲:我认为,北京地区的高端轻卡需求量会进一步提升:一是高端用户群体在不断增加;二是北京车辆尾气排放控制水平的要求更加严格,中低端轻卡的排放控制水平还不高;另外,政府采购对车辆的配置要求也很严格,要求轻卡标配钢丝胎、金属漆、前盘后鼓、空调,相关规定可能在上半年出台。 张温善:我认为,今后高端轻卡的市场会越来越好、越来越成熟,当然,竞争也会越来越激烈。目前,江铃和庆铃在高端轻卡市场占据优势,因为其网络健全,用户基数大,能够收集、掌握的信息量更多。 崔英杰:北方地区目前对高端轻卡的需求量还不大,不过我认为,高端轻卡的市场前景是不错的,用户对轻卡舒适性(比如驾驶室宽度)等方面的要求越来越高,高端轻卡可以满足他们的需求。 主持人看来大家均看好高端轻卡的未来发展。俗话说,“人往高处走,水往低处流”,产品品质的提升,是物流行业发展的必然结果。 不过,前途是光明的,道路是曲折的。“厂家的销售政策经常变化,导致销量上不去。比如有款车去年的售价不