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当前形势下钢铁企业营销理念的变革 最近，作者对华北、华、西北、西南、华华、华南等主要销售区进行了广泛深入的研究。在此期间，我们采访了各地区的58家实体（公司）和个人，包括主钢材市场、主要客户、仓储物流部门、加工和一些行业协会，以及不同级别的客户和个人。通过对包钢产品的形象、价格合理、合同执行、服务质量、包钢合作意向和营销建议，充分听取了各方的意见。据此笔者认为包钢的营销理念、市场销售服务、市场营销网络、营销体系、方式等方面与业内相比差距较大,竞争能力较低,应从以下几方面加以解决。 1 开售线的销售为主、受销售为主、维持销售为主的基本局面 长期以来受地缘经济影响,包钢产品的流向基本上是以外发销售为主,而且这种局面在今后的一段时期内仍将持续。但调研时发现,目前包钢的产品外销还存在着如下一些问题。 1.1 货的经销商都以短动方式为主 具体表现为,在同一区域既有包钢外埠公司及其经销商在销售包钢产品,也有一些自己组织进货的经销商在经营包钢的产品,而这些经销商多数是以一种短线操作方式为主。如此多渠道供货,造成当地市场上包钢产品价格较为混乱(通常自行进货价格低于包钢外埠公司价格),由此使包钢外埠公司的信誉受到影响,同时也使一些长期经销包钢产品的经销商的利益受到损害。 1.2 制定合理的定价机制,把区域市场划分为激励约束 包钢外发产品价格,一直延用挂牌价加运补的方式运行,这种定价方式在前些年计划