与客户面对面谈判技巧实战必看人力资源销售管理.pdfVIP

与客户面对面谈判技巧( 实战必看) 本人从事销售有大概八年多，基本上都是做的面对面销售，行业涉及很多，最早做过安利( 完 全是抱着学销售口才去的) 、后来做过建材、广告、卫浴、瓷砖、服装( 帮老婆做) ，不说做得 有多么多少好，但也有些愚见，望能与大家一起分享( 首先申明，本人非销售培训什么机构， 不是做某某公司宣传，纯属个人对销售行业的热爱，今天事情少一点，现在五点，离下班还有 半小时，随便说说) ：面对面销售，其实是最考验人的销售，包括各方面，从基本的个人仪表、 气质形象、做事风格到心理思维、口才实辨、应变能力、临场决策力等等 ，可以说每个成功的 企业家都是面对面销售高手。如何成为一个销售好手 ，可能说起来 比较长，今天能说多少算多 少吧 ，呵呵 从哪里开始呢 ，好吧 ，就从入行开始；如果你准备从事销售行业，不要盲目 ，首先你要选择 一个适合自己 的行业，这个行业有没有前景 ，销售周期是怎么样的，自己对这行业有没有兴趣 ， 兴趣很重要 ，不要让行业选择你 ，你要主动选择行业 。刚开始会遇到的是面试 ，这个环节 ，我 做得太多了( 我们销售部经常招新人，我面试 的人比较多) ，一个好的面试 ，会给主考官( 一般 会是你以后的直接上司) 留下一个好的印象，他会以后 比较关注你，有利于你的成长 ，如何做 到好的印象：1、心理 ，刚找工作的人一般都 比较害羞，比较含蓄，如果你是去应聘销售人员 ， 千万要做到大方，礼貌。其实你 的害羞有时候会让人感觉你很不礼貌。如何做到？你要这样想 ， 对面那个人你根本不认识 ，你有必要怕他吗？再者 ，你到公司去不是求着他要事做，而是双向 选择 ，他选择你的同时，你也在选择他 ，在你到他们公司上班之前 ，你们是平等的，而不是上 下级关系 ，哪怕你说错了话 ，大不了不去上班嘛 ，有什么呢，下次在街上遇到他 ，你也不会认 识他 ，你能这样想 ，心理上就会压力少很多 。2、形为 ，去面试时，穿整洁一点，头发别太长 或太短 ，进公司之前看看有没有不妥的地方， 比如夏天，满头大汗 ，就休息一下再进去，冬天 带了帽子什么，拿下来整理头发再进去，进去别横冲直撞 ，见人直接问下你要去的地方( 销售 部什么的) ，进门前先敲门。3 、口吐 ，初次见面，你可以微笑一下，前倾身体握下手 ，进行 自 我介绍 ，最好能有自己独特的个人简历 ，显得你为这次面试做过准备 ，而不是随便就来 。讲话 时不用一直盯着对方看 ，但对方如果是在介绍公司情况的时候 ，你一定要目视对方，显得你很 认真 的在听。当轮到你发言时，可以显得轻松一点，别太紧张 ，甚至可以开开玩笑什么的 。总 之 ，尽量让面试气氛轻松一点，印象肯定不会太差。面试成功进入公司后，这才是正式开始你 的销售之旅；进公司后，你首先要做到虚心学习 ，别表现太什么都懂一样 ，切记别打断上司的 话来发表自己的看法，就算你有想法，你可以等上司讲完之后进行一点点补充，别长篇大论。 学习分为三种: 一、学习产品一个良好的公司，产品很重要，你要对产品知识非常了解，你要 了解的方面有产品怎么做出来的，成本值多少钱，做成成品又要花多少钱，各种种类、参数、 规格，有时候甚至比他们生产的人了解的还详细，比如说汽车，你需要了解汽车的整体情况， 而生产工人只用熟悉他们自己的领域( 比如发动机或者轮胎，他们根本就不是一个部门，相差 很远) ，能够做到别人问你们的产品，你都能讲出他的各种参数，而不是一味的说产品好，用 专业去说服别人比你一味说产品如何好管用得多，再要了解的就是产品的市场定位 ，产品没人 好坏之分，只有合不合适产品的客户群体，产品定位可以多问多看。二、学习表达能力口才很 重要，但我要说的是人格魅力更重于口才 ，表达能力强不是说要你不停的讲，而是用合适的方 法表达出你想表达的意思 ，说白了，不是你讲得多就卖得多，其实我想说，一个好的销售人员 要做到，一听二想三发表，一听 ，多听听别人的，记下别人说的，不管对错 ，先别直接发表， 耐心听完 ；二想，想想如果去应对别人的说法，如果他说错 了，如何去反驳 ，如果他说的对， 如何锦上添花 ；三说，他说的错了，别用激烈的言词去反驳 ，你可以这样说，其实您说的有道 理 ，但我也有一些看法，跟您的有点不同，因为我是专 门从事这个行业的，您可听听我的想法 看对不对，他说的如果是对的，你可以这样说呵呵 ，您的想法跟我的完全一样 ，看来您也是业 内人士呀 ，很懂业 ，以后要多多向你学习呀。三、学习行业情况这个行业里有哪些公司或品牌 比较厉害 ，他们的优势在哪里 ，哪些比较差，他们什么地方差，其实你要想到一点，任何一个 公司都有