如何对待挑剔的客户沟通中让挑剔型客户看到行业资料系统集成.pdfVIP

如何对待挑剔的客户，沟通中让挑剔型客户看到 在销售人员遇到的所有客户中，挑剔型客户可谓是最麻烦的客户了。他们从产品本身到产品知 识，过分在细节上挑剔，有时甚至是鸡蛋里头挑骨头，非要挑出你的毛病来不可，让人觉得似 乎是在面对小学老师和校长。 由于性格的原因，挑剔型客户无论做什么事情都要找出很多毛病来，特别是在购买产品的时候 更是如此。通常，我们都不喜欢挑剔型客户，他们吹毛求疵、故意刁难、夸大事实、无理取闹， 狡猾又难对付，并且与你讨价还价的时候，他们已经准备买你的产品了。 俗话说：嫌货才是买货人，对产品挑剔的客户才是好客户，也是有希望购买产品的客户。那么， 如何让挑剔型客户看到新希望呢？你不防试试以下几种技巧： 一 、转移客户对所提问题的关注 当遇到挑剔型客户时，销售人员可以运用资料或产品来转移客户的注意力 ，使其不再坚持反对 意见 。例如，当客户挑剔指责产品时，你可以说：关于这一点 ，请您看看说明书 。同时，递上 相关资料 。你也可拿出产品让客户挑选比较 ，以这种方式转换客户的注意力 。 二 、抢先提 出问题 如果你发现你所碰到的客户属于挑剔型的，那么，你最好抢在客户之前把客户可能会提出的问 题说 出来。这种方法可以先发制人，争取主动 ，避免 由纠正客户的看法或反驳客户的意见而引 起争论，而且还可 以使客户觉得销售人员非常善解人意，了解 了他想说而没有说 出来的反对意 见 。这样 ，客户会认为没必要再提反对意见 了，并对销售人员产生信任感 。 三、委婉地否定客户的意见 如果客户对产品非常挑剔，销售人员大可委婉地否定客户的意见。在否定客户意见时，不是直 接否定，而是先肯定客户的意见，再陈述自己的观点。例如，你可以说：您说得对。但是，您 没有想过另一方面上次一个客户也这么认为，但最后我们一致认为还应提醒大家的是，应对挑 剔型客户时，要保持冷静，坚持先听后讲，间隙时可适当提问，决不能打断客户的话，以免发 生误会。 四、拖延回答客户的问题 有时，销售人员刚开始介绍产品时，挑剔型客户就提出疑问。这时如果销售人员回答他的问题， 就会失去主动权，而且一旦发生争执，会破坏客户的情绪 ，影响成交 。这时，销售人员可以运 用拖延法 ，你可以说：如果您不介意的话，我过一会儿 回答您，然后，继续介绍产品，用有说 服力的产品介绍来解答客户的疑虑。 其实 ，拖延回答客户的问题是对客户的不尊重 ，因此应当尽量减少使用这种技巧 。 五、顺着客户的话应对客户 当客户挑剔产品时，就会说一些表示拒绝的话。这时，销售人员可以顺着客户拒绝的话，并把 这种拒绝转化为一种购买的理由 ，让客户意识到他需要这种产品。例如，当挑剔型客户提出这 件产品的价格太贵时，你可以这样 回答：是啊 ，的确很贵 ，名牌产品哪有不贵的道理呢？这样 ， 客户就没有理由挑剔产品的价格贵了。 六、否定客户的意见 当挑剔型客户对产品做出错误的批评或态度非常不友好时，销售人员可以给予直接否定。例如， 客户说这件衣服洗后一定会缩水，你可以这样回答：我以我们公司的名誉担保，这件衣服是不 会缩水的，如果出了问题，我们会负责到底。否定客户的意见时，语气一定要诚恳，不要让客 户感觉受到了轻蔑和讥讽。另外，直接否定客户的意见需要很高的技巧，运用不当回带来麻烦， 需慎重否定客户的反驳意见。 以上几种让挑剔型客户看到新希望的技巧各有其适用的条件和情景，在实际运用中，销售人员 要具体问题具体分析，选择适当方法，灵活地加以运用。 专家点拨 俗话说：金无足赤 ，人无完人，产品也是如此 。但客户花钱买东西总是希望获得完美的产品 ， 因而对你提供的产品总是怀着挑剔的心理 。然而 ，我们知道 ，不管是企业还是销售人员本人， 都无法提供完美的产品 。重要的是，你要以销售人员的专业水准让这类客户明白，你的产品虽 然不如他理想 中的完美 ，却是现实中不可多得的完美选择。如果你做到了这些合情合理 的解说 和劝服，客户的挑剔心理将不复存在。聪明的客户其实内心也明白：少一点幻想 ，爱情可以完 美；接受了现实，生活可以完美 。