《商务谈判与推销技巧》课件——项目二 寻找顾客.pptVIP

* * * 探寻一 寻找顾客的方法 教学目标 1、理解顾客的内涵； 2、掌握寻找顾客的方法，学以致用，以利于今后的推销工作。 教学重点 1、理解和掌握顾客、潜在顾客的含义； 2、寻找顾客的方法的运用 教学难点 理解和掌握寻找顾客的方法 * * * 探寻一 寻找顾客的方法 * * 顾客，顾名思义，拜访、光顾的客人或是来宾。在市场营销当中，我们通常将其定义为，商店或服务行业前来购买东西的人或要求服务的对象，包括组织和个人。 顾客，我们将其分为现实顾客和潜在顾客。 一、顾客及潜在顾客 是有可能购买本组织的产 品或服务的组织和个人。 * * 二、寻找潜在顾客的方法 * * 定义： ?是指推销人员在任务范围或是特定区?域内，采用挨门挨户访问的形式，以?挖掘潜在客户的方法。 优点： ?不会遗漏任何有价值的客户. ?接触面广、信息量大。 ?扩大商品影响力. ?锻炼推销员意志力和观察判断力. 缺点： ?导致推销工作的相对盲目性。 ?成本高,费时费力。 ?容易导致顾客的抵触情绪。 地毯式访问法 * * 定义： 指利用广告媒体来寻找客户的方法。 优点： 传播信息的速度比较快、覆盖面广，且重复性好，相对省时省力。 缺点： 针对性和及时反馈性不强，广告费用昂贵。 广告寻求法 * * 定义： 指销售人员通过查询各种资料来寻找顾客的方法。 优点： 1、可准确的了解客户信息，减少工作的盲目性