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促销员培训资料 天衡制药制药厂“枢克尔”产品文字附件一 促 销 员 培 训 资 料 〈一〉、公司简介 宁波天衡制药厂是北京天衡时代科技集团旗下的一家骨干生产企业，集科研、生产、贸易为一体，全面通过国家GMP认证，拥有国内一流的医药研发力量，六万余平方米的大型生产厂区及先进的生产工艺设施，产品技术和质量处于国内领先地位。 1994年企业建成以来，天衡制药厂相继开发了枢丹、枢星、枢芬、枢维新、碘海醇、卡维地洛和托瑞米芬等十多个国家二---四类国家级新药品种，分别列入国家重点新产品开发和火炬计划，荣获全国及省部级科技进步奖，其中枢丹被评为浙江省著名商标，美誉品牌，深受欢迎。 1995年至今，天衡制药厂每年都被评为浙江省和宁波市高新技术企业、浙江省医药工业优秀企业和省最佳经济效益工业企业，销售不断扩大，利税连续增长，正发展成为宁波医药工业企业的领军。天衡的口号是“发展医药产业，服务人类健康”，积极向着高新技术产业化的更高目标迈进。 〈二〉、怎样做一个合格的促销员 1、所有促销员加盟“天衡”后，不再是简单意义上的促销员，而我们应该是天衡的一份子，而我们也应该为能加盟如此强大、如此有生命力的公司及能和如此团结、如此友爱的同仁共事而感到自豪，因为从现在起，天衡的成功中也有我们的汗水，所以每位员工首先要热爱“天衡”。 2、促销员应具备的基本素质 ?、要熟记天衡“枢克尔”治病机理和主要功效、服用方法等以及其它有关知识。 ?、要具备六心:爱心、信心、热心、诚心、耐心、恒心。 3、傧 鄙细谇耙 瞿男?急腹ぷ??、良好的自身形象 A、仪表:着装整齐、干净、大方得体、不穿奇装异服、女士不宜浓装艳抹。 B、表情:精神饱满、诚实谦虚，目光友好、面带微笑。 C、举止:得体自然、落落大方。 ?、自我心理调整 A、我是为消费者服务的，应该视消费者为亲人。 B、宽恕某些消费者冷漠态度及过激言辞，对我们不满正说明了对我们的关心。 C、消费者不满意，说明我们工作远不到位，要主动检查我们的原因，并加以改正。 D、我现在代表的是“天衡”形象;而不是个人。 E、“天衡”的成功之中有我的一份汗水。 F、冰冻三尺，非一日之寒。要赢得消费者的心，必须长期坚持不松劲。 ?、掌握企业产品和企业精神及企业基础知识。 ?、相关资料要准备充分。 4、促销员工作目的是什么 ?、宣传天衡企业形象及宗旨，提高企业的知名度和美誉度。 ?、宣传产品的功效使用范围及方法，不断开发新的消费人群。 ?、对消费者服务过程中出现的问题进行解释，巩固已有消费人群，发展忠诚消费人群。 ?、及时反馈市场上的信息。 5、促销员工作的重要性 促销员工作就是和消费者面对面的口碑宣传，“劝君不用镌顽石，路人行人口似碑，”只要我们口碑宣传得体适当，在消费者的心理将永远忘不掉、抹不去，做一个成功的口碑宣传员，它的意义不单单是说卖了几盒“枢克尔”或者说挖掘了一个消费者，而是在这个消费者心中埋下了一颗“枢克尔”的种子。因此，促销员的工作是公司与消费者面对面接触的窗口，促销员工作的好坏将直接影响到公司的形象和声誉。 6、促销员在工作中要注意的一些问题 ?、避免产生负性口碑，所谓负性口碑，就是促销员操作不当，使消费者对我们公司和产品产生负面影响，负性口碑引起原因有两种:a促销员宣传错误及操作手法运用不当，导致消费者对公司或产品不良印象。b 促销员对服用产品后效果不明显的消费者以及服用过程中发现问题的消费者不能正确引导、解释、导致消费者产生不满情绪。 而要避免负性口碑，要做到以下几点:a 熟记常见问题的回答内容;b注意自身形象及行为举止得体;c不要夸大产品功效，要实事求是进行宣传;d灵活适用相关知识，对疗效不明显的消费者进行科学引导解释; e熟练掌握一些常用宣传实战技巧。F对于不能回答的问题，不能想当然地回答，以免留下破绽，而应留下公司或消费者电话，请公司有关人员进一步解释。 ? 初次交谈应避免哪些问题 A、避免提出对方易回绝我们的问题，如“您对我们企业产品有兴趣吗”。 B、避免给对方出难题，如“您知道“枢克尔”是干什么用吗,”“您了解我们“枢克尔”吗,” C、避免提出对方忌讳的问题。如“您有没有感冒痰多咳嗽,” 〈三〉、促销员口碑宣传实战技巧 促销员作为公司和消费者面对面接触的窗口，既要了解公司的产品，具备相关医药保健知识，还要具备较好的口才和综合分折能力、应变能力、要能审时度势，根据不同消费者对象、不同季节、不同地域，采用不同口碑宣传形式，我们根据市场操作经验，归纳总结了六种常见的口碑宣传技巧，供大家参考。 1、“引经据典”法 “引经据典”法就是引用过去成功的病例，说服你的消费者，提高企业产品的可信度，这就要求大家熟记一些典型病例的详细资料(包括姓名、地址、职业、电话、病历等)。 消费者:我男人患有慢性支气管炎好几年了，吃了不少这方