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终端 终端开发话术 浙江新光饰品有限公司 第 页 第 页 共 NUMPAGES 14 页 联纵智达咨询顾问机构 PAGE 1 终端开发话术 终端开发话术 浙 浙江新光饰品有限公司 2007 年月3 2007 年 月 目 录 . 3—. 公司部 . 3 . 4. 6. 8反对意见处理 9二. 产品部分三. 政策部分 . 4 . 6 . 8 反对意见处理 9 . 公司部分 问：新光是一个什么样的公司？ 答：在中国饰品行业里的 3 个第一：第一个中国名牌，第一个中国驰名商标，第一家通过 ISO 质量管理体系认证；中国饰品行业里的 3 个最：研发人员最多： 12 个产品设计科室，拥有研发人员 380 余人，日开发新品 100 多款，产品品种最多：五大系列共 20 余类 30 多万个品种，所获荣誉最多：迄今为止，新光公司和当家人共计已获得包括中国名牌、中国驰名商标、全国人大代表等在内的 60多项殊荣。 问：与同行相比，新光有什么优势？ 答：第一，我们有自己的生产基地，员工 5000 多人，生产规模在全国是数一数二的，是实力型企业。 第二，我们的产品都是由自己的专业设计师设计，绝不像其它小厂去仿造他 人的，而且设计师与全球时尚界是交流互通的，因此产品设计是与世界流行同步的，是走在潮流前面的。 第三，新光饰品有全面而严格的质量管理体系，工艺水平也是领先于整个行业的，质量有保证。而且我们还是施洛华世奇的中国总代理，有些饰品厂家都是从我们这进的原材料。 第四，我们在全国各大城市设有直营门市，这些门市在当地往往是面积最大，人员最多，力量最强，还有数量众多且合作多年的经销商、零售商伙伴，销售网络非常广。 还有，我们新光品牌已经成为中国名牌，新光商标也被认定为中国驰名商标，在国内外享有较高的知名度，为经销商、零售商拓展生意提供了很大的帮助。 问：新光是如何销售的？ 答：新光现在除了在国内 16 个中心城市建立有自营门市部以外，还拥有 91位代理商、1000 多位签约经销商，组成了一个覆盖全国大部分地区的销售网络。不仅如此，新光还先后在俄罗斯、阿联酋、中国香港等国家和地区建立了直销网络，与美国、欧盟、韩国等国家和地区的 10 多位大型贸易商确立了经销、代理 合作关系，产品远销欧美 70 多个国家和地区。 二. 产品部分 问：新光饰品的品种和款式怎样? 答：每天推出 100 多个新款，产品更新非常快，更能满足饰品流行这一属性 要求；产品系列齐全，五大系列 30 多万个品种，款式是根据最新流行风格而设计，很多厂家都是专门仿新光的。 问：你们的产品会不会褪色，能够保持多久不褪色？ 答：如果有人对您说，他（她）的仿真饰品不会褪色，那是在说谎。坦率地讲，仿真饰品都会褪色，但新光的产品比其他厂家的镀层要厚，颜色保持时间要长，一般在不拆包装的情况下，镀仿白金可保持一年甚至更久。但是话又说回来了，就像您家里买个小家电会有个说明书一样，饰品也要学会如何正确使用的，关键在于怎样保养了，这个要因人而异。 问：你们的产品会不会掉钻？ 答：很少，新光饰品采用专用进口胶水粘，比同类产品牢固一倍以上，如果用法得当，一般是不会掉钻的。特别要注意的是，饰品不要放在高温的环境下，因为高温会让胶水变软或融化。不摔不碰，一般是不会掉的 问：新光的产品有没有其它的包装？ 答：新光饰品出厂时均用统一的包装，如果您有特殊要求，事先告诉我们，我们可以按照您提供的包装袋或按照您提出的要求来做，我们会尽量做到让您百分百满意。 问：新光的产品怎么这么贵？ 答：我们的产品较同类产品价格是高一点，主要是由于以下几方面的原因： 我们的产品都是自己设计的，是智力投入的原创，在我们公司研发设计人员有 300 多人，不少都是经验丰富的高级设计师，因此设计开发成本是比较高的。 我们用的都是奥地利施华洛世奇公司的钻，是最好的钻（如有必要，可详细解释现在用的钻主要分为三类：最好的是奥地利产的钻，称奥钻；第二类的是捷克钻；第三类是国产钻。不同类的钻，价格差别较大）。另外钻石颜色不一样，价格也会不一样，并且我们都是按成本价来核价的，并不会因为钻不同都 搞一个高价，所以价格是比较公平合理的。 电镀层较厚。 是用最好的合金生产。 还有，新光的工艺也不一样，打个比方，别的厂 10 道工艺就出厂了，新光 可能有 30 道工艺，因此做工会更好，而且售后服务也好。相比之下，新光比某些产品价格是高一点，但是东西你卖出去之后，没有顾客找你退货，多省心呀！特别是我们的产品好销，你的利润也更高。 问：两个产品，款式基本上一样，为什么价格却相差这么多？ 答：虽然看上去款式差不多，但还是会有一些细微的变化，只不过肉眼不容易看出来罢了，比如钻的数目不一样，钻色不一样等等。另外在生产过程中，工艺处理不一样，人工各方面的成本费用也都不一样了，自然而然