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商铺的促销管理(中) 商铺的促销管理 不同的方式，不同的氛围，把商铺变成一名无声的导购。 第一节促销活动的规则 多半服饰品牌，都会在换季、传统节日或是品牌创业周年，展开一系列内容丰富、形式多样的促销活动，以便达到宣传公司形象、扩大品牌著名牌、提高销售额和消化库存的目的。 一、促销方案的的拟订 商品促销是现代商品经营常用的手段。促销方案的拟订，是促销活动的开始，也是决定促销活动质量的重点。完整的促销方案拟订，一般包括以下几个方面的内容。 1、目的 每一次促销活动，都要有明确的目的。如果目的不明确，就有可能造成促销活动实施的走 样，最后不只达不到提高业绩的目的，还可能给公司的形象或名誉带来损害。 2、时间 明确促销活动的时间，不单有利于实施促销活动的各部门人员提早进行准备工作，保证促销期间的各项事物准时准备到位。而且还有利于核 算部门正确核算促销期间的利润。 3、主题 明确的促销主题，能够体现品牌的个性和时代感，是宣传公司和品牌的有效方法。 4、形式 促销活动的形式，决定了促销活动的吸引人程度，习以为常的促销形式会渐渐使顾客对品牌麻痹。不好的促销形式甚至还会使顾客对品牌和产品产生厌倦和讨厌。 5、内容 促销内容是整个促销活动的中心，它包括整个活动的详细操作程序和实施步骤。每一个参与促销活动的人员，尤其是店长和店员，都要详尽认识正确理解整个内容。这样才能保证促销活动的完整、有效的实施。 二、促销活动的准备 1、向全店人员明确活动的时间、内容和详细操 作步骤。 2、准备充分的货物和赠品。 3、宣传用品提早准备，保证数量充分（画册、 POP）。 4、如果商场条件允许，能够提早准备好宣传广 播稿，在活动期间循环播放。 三、促销活动的履行 1、作好促销期间的账目记录，包括赠品。 2、促销期间要注意货物和人员的安全。 3、合理调整店员的班次时间。 4、向不理解促销活动内容的顾客做好解释工 作，免得顾客产生误会。 5、促销活动结束后，要做好收尾工作。 第二节促销方案的拟订 一、促销计划的种类 随着促销目的的不同，促销计划有下列不同的种 类 1、年度促销计划 一般而言，公司为创建卖场的氛围与动感，应以年度为计划基准，规划年度促销计划时程，并且以下列为主要重点： A、与当年度的营销策略联合：商铺与消费者的接触最不亲密，公司与消费者之间有赖于营销交流策略的展现。每年推出不同的主题的营销策略，能够使消费者对商铺公司形象的认知更为明确，因此年度促销计划联合营销策略，将能够使得公司形象更为鲜明，消费者对公司好 感度增加，同时联合营销策略也能使得资源运 用更为集中，拥有延续效益。比如某休闲衣饰 店年度营销交流策略主题为“社区生活伙伴”， 举办的促销活动以社区为主要目标群体，表现 出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办 “社区休闲服大赛”促销活动，以凝集社区情 感，就会增加社区消费者对本店的好感度。 B、考虑淡旺季业绩差距：任何业态几乎都会有季节趋势的特性，业绩会有不同比率的变化。因此公司在年度营计划应考虑此特性，自然促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的促销活动除了会延缓业绩下降外，并能够尝试以形象类促销活动，来提升公司形象的认 知，旺季的促销活动因竞争较为强烈，往常以业绩达成为主要目标，越是旺季越要促销。 C、节令特性的交融：节令包括法定假日与非法 定假日，法定假日型比如：春节、国庆节和五 一长假等，非法定假日比如儿童节等，此外中 国传统风俗节令也是不能忽略的，比如：中秋 节、重阳节、元宵节等，现在随着社会开放， 好多中国人也开始过洋节，如：圣诞节、感恩 节、复生节、情人节、母亲节、父亲节。这些 节令在消费行为上有不同的特点，因此联合节令的风俗特性与商品搭配，甚至开发出与节令有关系的商品与促销话题，都可规划在年度营销计划中。 D、年度促销计划：年度促销计划是以年度营销计划为策略始点，将整年的促销活动，以行事历的方式表达，目的在于使得企划单位、营业单位能以策略的观点充分掌握年度促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划促销活动。 2、主题式促销计划 所谓主题式促销计划的指拥有特定目的或是专案性促销计划，最常使用商铺开业、周年庆、社会特定事件以及商品圈活动。 A、商铺开业：商铺开业代表新通路点的开发以及服务地域的延长，商铺开业是一大事要，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来商铺运营的业绩，，因此往常商铺开业期间会搭配促销活动，以吸引人潮并且刺激购置欲望。商铺的经营有赖顾客的维系，目而顾客资料相当重要，所以在开业期间的促销活动就得在此操心思，不妨利用开业促销留下顾客资料，作为未 来商圈耕作基础。 B、周年庆：商铺既然有开业，自然也有周年龄念，因此周年活动成为目肖最常被炒作的话题。同年庆的促销活动有以公司为主体，也能够商铺为主体，比如：甲、乙、丙三商铺