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客户企业的组织结构 中国互联网研究中心 当前第31页\共有57页\编于星期四\22点 教练买家--谁是我们的“线人”？ 中国互联网研究中心 1.希望你拿到生意的人 2.通常是客户内部的人 3.可能具有多重身份的人 4.必须及早与之发展关系的人 好处不一定意味着金钱 当前第32页\共有57页\编于星期四\22点 向高层渗透 中国互联网研究中心 结盟中层 ------ 制定策略 当前第33页\共有57页\编于星期四\22点 中国互联网研究中心 五、引导与分析大客户需求 一、工业类汽车销售的特征 四、大客户内部的采购流程 六、大客户项目阶段的分析 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 当前第34页\共有57页\编于星期四\22点 问问题的技巧（1） 中国互联网研究中心 Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 时 Why 为 何 How To 如 何 How Much 多 少 当前第35页\共有57页\编于星期四\22点 中国互联网研究中心 目的 WHY 方法 How to do 地点 Where 数量 How much 内容 What 对 象 Who 时间 When 当前第36页\共有57页\编于星期四\22点 Who are you? 中国互联网研究中心 当前第37页\共有57页\编于星期四\22点 封闭性与开放性问题 中国互联网研究中心 封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？ 开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？ 当前第38页\共有57页\编于星期四\22点 开放型问题与封闭型问题 中国互联网研究中心 当前第39页\共有57页\编于星期四\22点 中国互联网研究中心 开放型问题 封闭型问题 益处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正 确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 当前第40页\共有57页\编于星期四\22点 问问题的技巧（3） 中国互联网研究中心 一.开放式问题 二.自我评估式问题 三.直接式问题 当前第41页\共有57页\编于星期四\22点 封闭性与开放性问题 中国互联网研究中心 封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？ 开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？ 当前第42页\共有57页\编于星期四\22点 大客户销售培训 中国互联网研究中心 当前第1页\共有57页\编于星期四\22点 丁兴良 Tink Ding 英维思集团销售部经理 Johnson Johnson 中国培训经理上海凯泉水泵专业销售顾问 DHL CHINA全国销售培训经理美国太平洋研究院销售顾问 中欧国际工商管理学院MBA清华大学总裁培训班特聘顾问 安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师 国内大额产品销售培训第一人 （中国客户关系管理专家 ） 中国互联网研究中心 当前第2页\共有57页\编于星期四\22点 曾授课主题与咨询项目：7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《