日本料理销售策略大全.docxVIP

2 2 日本料理销售策略大全 .价格折扣策略 常客是料理店生存得以维系的根本，如何留住他们是非常关键的。可发放不同程度的代金优惠卡或卡。客人 评卡在餐馆消费时，可享受不同程度的优惠或可直接凭卡上所注消费额充抵部分消费金额，折扣率的大小取 决于常客光顾餐馆的次数或消费金额。实施此项策略时要注意，折扣后的价格应控制在基础价格之上，折扣 并不等于亏本销售，实施时可稍微提高其原始价格。对于卡的持有者，可提供一些特殊服务，如赠送特别礼 物、优先上菜、优先餐桌或设置专用餐桌等特权。 .回扣提成免费策略 对于一些掌握日餐客源的人，例如旅行社日本部等一些外事部门和日本公司的负责人，应经常作拜访，采用 回扣或提成折扣策略来加强与他们的联系，稳固他们与餐馆之间的关系。即对他们每次代团到餐馆用餐后所 消费的金额及人数加以统计，然后按总金额或总人数提出一定百分作为佣金。在平时，他们或一些非常重用 的客户，以私人名义到餐馆用餐时，直接予以减免，以加强双方之间的信任。对于本策略应保持相对隐秘性， 切勿到处宣传。 .价格诱饵策略 目前餐饮店一般的降价促销方式，以不能引起人们太大的注意了，这就像钓鱼者钓的饵料，不是一条蚯蚓就 能钓起所有的鱼。一些料理店为吸引顾客光临，特将一些菜品价格订的很低，甚至低于成本价。例如广州大 川日本料理店的三文鱼刺身仅售元斤，这基本上就是成本价了。其实质是以此为饵，吸引客人到该餐馆用餐， 任何人到他们餐馆不可能只吃一斤三文鱼就了事。要注意使用的诱饵菜必须是客人较为熟悉和喜欢的，比如 银雪鱼、鳗鱼、三文鱼等，另外该菜品做工要简单，以免直接提高人力成本。以竞争对手的代表菜为诱饵， 效果会更好一些。此道的菜收入最好不算在总营业额中，应单独核算。 .有奖消费策略 针对顾客的侥幸心里展开诱惑的策略。对顾客宣称，当消费额达到某一比例时，即可参与餐馆幸运抽奖，最 为餐馆的幸运嘉宾。奖项可以是免餐费、餐费打折、赠送优惠卡或纪念品等。 .员工激励策略 要想调动员工促销积极性，确实做的全员促销，就必须采用相应的激励手段加以刺激。现在一种常用的方法 是销售数量提成法，当员工完成一定数量产品的销售后，就给予一定比例的提成，较是适宜于对新产品、特 色产品、滞销产品或高利润产品销售的促销激励。例如‘酒水促销’即员工每促销一瓶日本冷酒或烧酒，料 理店提成元给员工，此法可促使员工不断加强业务知识和促销能力，在获得更多提成的同时，料理店的营业 额也会上升。 .名片促销策略 在日常经营过程中，餐厅经理应多向客人交换名片。收集客人名片有多方面作用。第一可作为餐厅的一种客 史档案资料，便于加强联系。例如餐厅更换菜单、推出新活动时、新餐厅开张时，通过档案资料，将餐厅商 业性的信件、宣传小册子、餐厅新闻稿件、明信片等直接邮寄给消费者。这种方式较为灵活，竞争较少，给 人感觉亲切，也便于衡量工作绩效。第二可使客人产生一种归属感和受尊重感。客人在餐厅用餐不只是一种 买卖关系，更深层的含义是他在餐厅里是作为一个朋友和一个重要人物而受到接待的。客人对餐厅的感情自 然倍增了。 .发放优惠卡策略 北京的‘五人百姓’料理店在激烈的市场竞争中，并没有向其他餐厅一样祭起削价的法宝。他的做法是客人 每次进餐厅用餐时，都可以获得一张优惠卡，攒够张优惠卡，即可免费享用一份套餐。此法可增加客人到此 用餐的兴趣，也增加了回头客，而且又避免了削价竞争。 .礼品赠送策略 客人在用餐后赠送小礼品，可以使顾客获得部分额外利益，从而争取到潜在的顾客或回头客。例如西安的惠 里日本料理店，在客人用完餐后，经常赠送印有料理店标志的打火机、台历、印有餐厅菜品的扑克牌等小礼 品，此法能使接受者了解餐馆，并对餐馆留下充分印象。注意赠品要符合不同年龄接受者的需要，而且赠品 不能粗制滥造，以免弄巧成拙，影响料理店形象和声誉。 .餐后服务策略 就餐后，客人除得赠品、优惠券外， 可以安排一两我为客人免费洗车（凭餐券或其它手续）事虽小， 却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对料理店的印象， 从而更好的为餐厅创造效益。 .内部宣传策略 餐厅可以印制一些精美的定期餐饮活动目录单，推荐本周或本月的各种餐饮娱乐活动。上有餐厅的种类、级 别、位置、电话号码、餐厅餐位数、餐厅服务方式、开餐进度、各式特色菜点的推荐等内容的精美宣传册。 特制一些可让宾客带走以作留念的“迷你菜单”。各种图文并茂、小巧玲珑的“日式商务套餐”、“元放题自 助餐”等推荐等，将它们放置于餐厅的电梯旁、餐厅的门口，或者前厅服务台等处，供宾客取阅。 .媒体宣传策略 料理店销售人员应和媒体记者搞好关系,凡餐厅接待的重大宴请、文娱活动、美食节庆等，都应该邀请媒体代 表参加。可以事先提供有关信息，也可以书面通报的形式、或自拟新闻稿件的方式进行。一般应由销售人员 负责稿件的撰写、新闻照