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《网络销售原理与实务》教学大纲 总学时：40 学时 （理论教学 40 学时，实践教学 0 学时，课外学时：12 学时）学 ：2.5 基本面向：电子商务及法律专业所属单位：知识产权学院 课程简介：本课程是专业任选课程。 《网络销售原理与实务》是一门建立在市场营销管理理论基础之上 的应用型学科，有较强的实践性 。 《网络销售原理与实务》是一门建立在经济学、社会学、行为科 学、管理学、市场营销学理论基础上的应用科学。它主要讲授为了实现销货收入而进行的营销活动与过 程，即规划、指导和促进产品或劳务从生产者向消费者以最佳的方式流通，从而把潜在需求变成现实需求。 本课程涉及的知识面广、理论性、应用性强，具体包括销售规划的制定、实施与评价。从理论和实践的角度， 分析和介绍销售管理的基本理论、基本内容和基本技能，让学生对销售管理的内容与方法有一个 全面的正确的认识，为有效地进行销售及销售管理活动提供理论指导，增强学生的营销管理能力、 工作能力和创新能力，提高市场营销专业学生的专业技能 。一、本课程的目的、性质及任务 性质：专业任选课程 目的：通过教学使学生了解在现代市场营销活动中，销售管理活动的重要性和必要性，使学生系统地了 解销售管理的基本理论、基本方法，掌握制定销售计划、设计再造公司销售业务流程及管理制度的 理论与方法，熟练应用设置销售配额、规划和部署销售区域、销售区域业务管理、规划销售促进方 案等销售业务管理的方法与技巧，熟悉销售人员的招聘、培训、考评、报酬、激励等销售队伍管理 及销售团队建设的方法，同时熟练掌握推销理论、推销方法与技术、客户管理等理论与方法。 二、本课程的基本要求 1、知识要求：掌握较为扎实的市场营销专业知识背景，熟悉销售业务及销售管理。熟悉销售管理理论， 从理论上系统讲授销售管理的基本知识、基本原理和基本方法。 2、能力要求：具备从事网络营销策划、网络客服服务等环节的基本能力。并注重应用性和实践性， 实施学生专业技能的培养，着力锻炼学生从事销售工作的实践动手能力，增强毕业生销售岗位的 胜任力。 3、素质要求：训练学生的网络营销和网络服务的职业素质。三、本课程与其它课程的关系 1、本课程的先修课程: (1) 《市场营销 学》之目标市场战略、分销策略、促销策略等相关知识点 (2) 《管理学》之计划、组织、控制等管 理职能 2、本课程的后续课程: 无 四、本课程的教学内容 第1 章 销售管理概述（6学时） 1、销售及销售管理 2、销售人员的职责及职业途径教学安排及教学方式 教学环节学时分配 课后环节（请打 “√”） 综合 章节数 授课 实验 上机 讨论 作业 自学 其他 大作业 1.1 3 1.2 3 √ 第2 章 销售计划管理（4学时） 1、概述 2、销售计划制定 3、销售配额及设置教学安排及教学方式 教学环节学时分配 课后环节（请打 “√”） 综合 章节数 授课 实验 上机 讨论 作业 自学 其他 大作业 2.1-2.2 2 2.3 2