消费心理学 第五单元 个体消费决策 教学PPT课件.pptxVIP

顾客的选择——消费决策 第二篇 我顾客没你想象中的精明——个体消费决策05 第一节 卖得精明随着商品经济的发展，顾客的选择余地大了，他们可以选你的商品也可以不选你的商品，钱在他们的口袋里，当然是他们说了算。但顾客真有你想象中那么精明吗？一、 买得精不如卖得精 实战攻略5-1加几个鸡蛋有两家卖粥的小店。两家店每天的顾客数量相差不多，都是川流不息的。然而晚上结账的时候，左边的小店总是比右边的小店多卖出百十元来。天天如此。某一顾客感到好奇，于是打算亲自到两家小店探个究竟。他先走进了右边的粥店。服务员小姐微笑着把他迎了进去，给他盛好一碗粥。问他：“加不加鸡蛋？”顾客说：“加。”于是她给这位顾客加了一只鸡蛋。这位顾客注意到，每进来一个新顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。他又走进左边的粥店。服务员小姐同样微笑着把他迎了进去，给他盛好一碗粥。问他：“加一只鸡蛋还是加两只鸡蛋？” 这位顾客笑了，说：“加一只。”每进来一个顾客，服务员都问一句：“加一只鸡蛋，还是加两只鸡蛋？”爱吃鸡蛋的顾客就要求加两个，不爱吃的就要求加一个；也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边小店就要比右边小店多卖出很多鸡蛋。 第一节 卖得精明实战攻略5-2你要哪杯冰激凌“中华美食”天下闻名，但是为什么肯德基、麦当劳这些洋快餐却能够在短短几年内风靡神州大地？这除了它们以人为本的理念、内部高效的管理、色香味俱全的产品之外，还有一点也很关键，那就是——深谙顾客心理!去过麦当劳、肯德基的人大多吃过冰激凌甜筒，想一想它是什么样子的呢？和下图中这两杯冰激凌形状相似，对吧？为什么冰激凌都“长”成这种形状呢？这是有心理学根据的，请看下面两杯“冰激凌”，如果要你选择，你会选哪个？如果两杯冰激凌放在一起并标明分量，你肯定会选择左边的一杯，因为左边一杯冰激凌的分量比右边的一杯重。但如果不把两杯冰激凌放在一起进行直接的比较，并且不标明实际分量，那你可能会选择右边的那一杯，因为右边的那杯看起来“分量足”“实在”，给人“感觉好”。这时候你的感觉“蒙蔽”了你。 第一节 卖得精明成功的商家之所以能够卖得精明，是因为他们深知顾客心理，了解顾客的消费决策特点，从而能做到“对症下药”。 二、 “卖”的技巧与理论——把握顾客的消费决策特点 研究之窗5-1幸运轮上的数字意味着什么如果在你面前有一个幸运轮，幸运轮上有一些数字，当你转动这个幸运轮之后，指针停在数字65上，那么这时你需要回答一个问题：非洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分比是大于65%还是小于65%？这是一个常识问题，你略加思考就知道，非洲国家在联合国国家中所占的比例肯定小于65%。然后接着问你，非洲国家的数量在整个联合国中占的实际比例是多少？你给出的答案是多少呢？可能和大多数人一样：大约在45%左右。现在假定你是另外一个人，你在此之前并没有回答上面提到的有关联合国的问题。你转动幸运轮后所得的数字是10，而不是65。当这个幸运轮停止转动后，问你：你认为非洲国家在联合国国家总数中所占的百分比是大于10%还是小于10%？你肯定认为是大于10%。然后接着问你，非洲国家的数量在联合国国家中所占的实际百分比是多少？经过一番思考后，你给出的答案可能和大多数人一样：大约在25%左右。1“锚定”的妙用你的答案“锚定”在先前给出的无关数字上了。 第一节 卖得精明研究之窗5-28×7×6×5×4×3×2×1与1×2×3×4×5×6×7×8请在五秒钟之内，不经过仔细的计算，估计8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1等于多少？你的答案是________。现在让你的同学（没有做过上面的估计）在五秒钟内不经过仔细的计算，估计1×2×3×4×5×6×7×8等于多少？他的答案是________。现在比较一下你估计的答案和你同学估计的答案。哪个答案小？是不是你同学给出的答案小于你给出的答案，并且你们的答案是不是都小于40320（实际计算的答案）？研究表明，大多数情况下得到的预计答案都是这样的!为什么会这样呢？因为你和你同学对答案的估计都“锚定”在刚开始计算的几步上，所以你估计的答案要大于你同学估计的答案，但都小于实际计算的答案。只有在顾客不确定的情况下，例如，顾客对商品价值不是很了解的情况下，锚定效应才能发挥较好的效果。 第一节 卖得精明2感性的顾客感觉和感情影响着人们对事物的态度和判断。顾客是感性的，他们的判断和决策往往被感觉和感情左右，感觉和感情有时候甚至能让他们忽视一些本质的、重要的东西。“混淆视听”的感觉如果有一家商店正在清仓大甩卖,你看到一套餐具,有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟,共24件,每件都是完好无损的,那么你愿意支付多少钱买这套餐具呢?如果你看到另外一套餐具有40件,其中24件和刚刚