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销售类人员素质辞典 0 销售类人员素质模型 销售类人员的素质模型如下： 1 管理能 ：影响能 销 售 思维能 ：分析式思维 职 群 素 专业素质：客户导向 质 模 权重 素质名称 胜任等级 型 ★★★★★ 影响能 4 ★★★★★ 成就动机 3 ★★★★ 坚持不懈 3 ★★★★ 客户导向 3 ★★★★ 人际交往 3 ★★★ 自信心 3 ★★ 分析式思维 3 个人特质：成就导向、自信心、坚持不懈、人际交往 2 目 录 2.04 影响能 4 5.01 成就动机 4 5.05 坚持不懈 5 3 3.02 客户导向 6 5.07 人际交往 7 5.09 自信心 7 4.02 分析式思维 8 4 5 2.04 影响能 定义： 运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影 响客户，使其接受产品推荐并可能产生购买行为的能力。 关键点： 采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。 行为分级： 一级：直接说服 - 采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲道理 等），通常强调产品本身的优势。 二级：简单多元法 - 采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然没有表现 出针对客户的特点进行产品推荐。 三级：对症下药 - 善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点（如：爱好、利益、顾虑 等），并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持 6 续信任。 - 预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案。 四级：巧借力法 - 寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套的方式对 客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利用人 际关系网络进行间接影响等。 五级：利益联盟 - 能够根据销售当场的情况设计复杂