《营销渠道管理》习题及答案 李克芳 第6章 渠道权力与控制.docxVIP

第六章渠道权力与控制 练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） .专家权力是指某个渠道成员因具有某种（ ）而产生的对其他渠道成 员的影响力。 A.观念 B.思想 C.专业知识 D.行为 . 一个渠道成员向其他渠道成员提供某类信息的能力称之为（ ）。 A.信息权力 B.专家权力 C.感召权力 D.强制权力 .渠道控制力的基础是（ ）o A.感召权力 B.强制权力 C.合法权力 D.奖赏权力 .威胁策略的控制力来源为（ ）o A.奖赏权力 B.感召权力 C.强制权力 D.合法权力 .渠道成员按照渠道管理者的要求自觉自愿地改变了行为属于（ ）o A.拒不执行 B.认同行为 C.内化行为 D.服从行为 【参考答案】 1. C 2. A 3. D 4. C 5. B （-）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于2个，请准确选出全部 正确答案。） .渠道控制具有（ ）的特点。 A.跨组织控制 B.相互控制 D.强制性控制B. D.强制性控制 B.对价格的控制 D.对分销过程的控制 E.结果导向控制 .渠道控制的内容包括（ A.对产品的控制 C.对促销活动的控制 E.对分销区域的控制 .渠道控制渠道权力运用通常会产生（ ）等结果。 A.顺从行为 B.被迫服从 C.认同行为 D.内化行为 E.拒不执行 .渠道控制方式有（ ）。 A.合同控制 B.品牌控制 C.价格控制 D.利益控制 E.消费者控制 .请求策略的渠道权力来源为（ ）。 A.奖赏权力 B.专家权力 C.强制权力 D.信息权力 E.感召权力 【参考答案】 1. ABCE 2. ABCDE 3. BCDE 4. ABCD 5. ACE （三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干前的括号内打“ 错误的打“X”。） （）1.渠道控制与渠道权力是两个等同的概念。 （）2.能实施强制力的只有生产企业。 （）3.具有感召力的渠道成员可能是生产企业，也可能是中间商。 （）4.许诺策略的渠道权力来源为专家权力。 （）5.渠道权力是一个渠道成员控制或影响另一个渠道成员思想的能力。 【参考答案】 1. X 2. X 3. V 4. X 5. X （四）名词解释 .感召权力 .渠道权力 .许诺策略 .渠道控制 【参考答案】 .感召权力是指某个渠道成员因在渠道中拥有较高的声望与地位或其他资 源而对其他渠道成员产生的影响力，也称为认同权力或参照权力。对于组织来说， 感召权力来源于权力主体的声望与地位。 .渠道权力是指一个渠道成员对同一渠道中另一个渠道成员行为的影响力。 .许诺策略是渠道管理者明确地向渠道成员承诺，如果渠道成员按照渠道 管理者说的去做，渠道成员将获得来自渠道管理者的某种奖励。 .渠道控制是管理控制在渠道领域的具体应用，是一个渠道成员对另一个 渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。 （五）简答题 .渠道权力的运用方式有哪些？ .渠道控制的特点有哪些？ .渠道管理者通过哪些影响策略可以影响其他渠道成员？ .简述渠道控制的六力模型。 【参考答案】 .企业要将潜在的影响力转化为能被其他渠道成员感知到实际的权力，通 常有两种方法：（1）渠道权力的运用方式一一运用权力基础。一是强制性渠道权 力和非强制性渠道权力。二是调解性权力和非调解性权力。（2）渠道权力的运用 方式——影响策略。信息交换策略、建议策略、威胁策略、法律策略、许诺策略、 请求策略。 .渠道控制主要具有以下几个特点：（1）跨组织控制。企业对渠道成员的 控制是一种隐含着组织内部控制的跨组织控制。渠道控制包括横向的渠道控制与 纵向的渠道控制两种类型，两者相互补充，缺一不可。（2）相互控制。渠道成员 之间的控制是相互的，一个渠道成员在某种或几种渠道功能上有较大的控制权, 而在另外的渠道功能上很少有或没有控制权。（3）非强制性控制。在渠道控制中， 企业与中间商之间的关系是平等的，企业内部控制的方法难以使用或者使用效果 较差。（4）结果导向控制。渠道控制采取什么手段，控制哪些环节，控制是否有 效，均是以是否能实现渠道目标这一结果为导向的。 .渠道管理者通过以下影响策略可以影响其他渠道成员：（1）信息交换策 略。即渠道管理者只与渠道成员讨论一般的商业议题和广泛的经营哲学。（2）建 议策略。即渠道管理者对渠道成员提出建议，说明如果渠道成员按照这些建议采 用相应的行动，则渠道成员将会获得更好的效益。（3）威胁策略。即渠道管理者 告知渠道成员，如果渠道成员不按照渠道管理者的要求去做，则渠道管理者对渠 道成员就会进行某种惩罚。（4）法律策略。渠道管理者与渠道成员签订了合同, 这意味着渠道成员已经同意按照合同条款执行，如果渠道成员不履行合同，渠道 管理者就可以到法院起诉渠道成员。（5）许诺策略。渠道管理者明确地向渠道成