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[Table_Page] 跟踪研究|保险Ⅱ
证券研究报告
[Table_Title] [Table_Invest]
中国太保(601601.SH/02601.HK) 公司评级 买入-A/买入-H
当前价格 27.50 元/21.45 港元
长航行动,突围之道 合理价值 38.05 元/30.12 港元
前次评级 买入/买入
[Table_Summary] 报告日期 2023-04-11
核心观点:
长航行动改革背景:(1 )供需不匹配,“人情销售”难以为继。一是过 [Table_PicQuote]
相对市场表现
去保险公司依靠拉人头模式销售保单,15-21 年行业新单保费 CAGR
为3.7%,与代理人增速(3.8% )一致,随渗透率提升,客户的保险产 33%
品需求从 1-N 的过程中,代理人需具备对客户需求的分析能力以及掌 23%
握公司多样化产品的能力,为不同客户适配不同产品;二是客户群体变 13%
化,互联网保险和惠民保等发展,传统公司的客户群体聚焦于中产阶级 3%
04/22 06/22 08/22 10/22 12/22 02/23
及以上群体,对销售人员的专业能力要求提升;(2 )产品同质化。无论 -7%
是健康险还是年金险,各家主打产品的形态、功能基本上一致。 -17%
太保的长航行动:(1 )打造“三化五最”队伍,首先统一思想,积极宣 中国太保 沪深300
导职业化营销思路,并清理虚有人力;其次提升队伍产能,包括正式推
出“芯”基本法,调整队伍销售行为,牵引代理人聚焦销售利益,推动
[Table_Author]
奖金与产能、连续举绩和保单继续率挂钩,注重长期经营,而非短期方
案激励和组织发展,落实“真人真单真保障”,22 年核心人力的首年佣
金收入同比提升 10.3%;包括打造“态U 选”长航合伙人招募体系,
2022 年前三季度,公司招募的新人中92.7%有工作经验,新人产能明
显提升。最后优化NBS 销售工具提升队伍销售能力,实现销售能力升
级;(2 )构建“健康-财富-养老”的金三角服务体系,让客户能够在保
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