营销推动分析和总结.docx

PAGE PAGE 10 通过营销推动销售业绩 实施方案探讨 什么是营销 在目前的各种涉及销售和市场的资料中，越来越多的人习惯使用“营销”这个 词。甚至，有人认为“推销”和“销售”已经是十分没有水平的工作了，谁都可以做， “营销”才是有素质的体现；而“销售部”改成“营销部，” 似乎通过这样的改变，我们 的销售工作就有了提升，而业绩也就自然会有实质的改变。 事实上，当我们从各种涉及营销的培训课堂上离开，我们的兴奋会随着时间 消失，除了那些时髦的词“市场营销”、“时间营销”、“会议营销”……之外，就只剩下对那些经典案例的羡慕了。那些案例很完美，因为完美，所以才离我们很远。当 我们坐到自己的办公桌前，才发现现实的各种情况仍要维持，营销的完美只是一个梦想，我们能做的也只有将“销售部”改成“营销部”，才不枉认真学习的激情。 “营销”是什么？有谁能说得清呢？是教材吗？我们可以从《营销管理》的书中读到这样的内容“美国营销协会对营销的定义：是一项有组织的活动，它包括 创造‘价值，’ 将‘价值’沟通输送给客户，以及维系管理公司与顾客间关系，从而使 得公司及相关者受益的一系列过程。”从这个定义中，你懂了吗？其实，从一个定 义我们能获得多少呢？就像我们认识生命一样。什么是生命？有人说是八个特 征，有人说是三个，我们选个短的说：有繁殖个体的能力；有新陈代谢的能力； 可以适应环境——好了，你已经认识生命了，你可以治疗疾病吗？你可以好好养生吗？你能长寿吗？ 我们对“营销”也只是了解了一个定义，甚至通过那些案例，我们也仅仅了解 了营销的好，真正操作还是不够的。其实，就算是 MBA 的高材生又能怎么样呢？ 如果读了书就能操作了，就能把企业搞好了，那么我们的那些老师就可以是点石成金的法师了。 我不否认学习的重要性，我也不否认那些老师的水平。但是，如果我们的学习不能与实际工作结合起来，那么也就只能保持几分钟的激情了，而为了这些所谓的感动和启发，那些花销可就是巨大的浪费了。 今天，我将结合本人十几年的销售工作经历，并加以个人学习的体会，就如何在区域销售，将营销理念转变成业绩增长的推动力进行阐述。也许，这些也仍然是与你的工作有距离，但是，终归是近了一些，至少，我曾经尝试过，经验和教训对大家来说总是有帮助的。 营销，经营我们的销售工作 我无法考证最早将 marketing 翻译成“营销”的人是谁，但是，我十分佩服这样的人，简单的两个字却道出了十分丰富的内涵。我们可以将“营销”拆开来解释： 营者，经营也；销者，销售也（有点酸）。其实，这样的解释已经令人很有启发了。“营销”就是经营我们的销售工作。 这就涉及到另外一个问题，销售是什么？观点很多，我们不需要花太多的时间去分析这个问题，因为谁说的都对！我今天要阐述的是销售的特点有哪些： 卖！是通过我们的努力，实现产品成功交易，也就是让客户购买。而我们的所有销售工作都是围绕这个要点展开的，包括管理、渠道、价格等都是在实现了客户购买之后才有实际意义。这一点，无论什么时候都将是最重要的。 市场选择（或定位）。我们要通过市场调研，确定我们的市场在哪里，我们的产品该卖给谁，然后选择最容易产出，最能创造利润的市场展开工作。包 括我们的资源也将投入到最大利润的市场中。 价格和利润是主要策略。我们的销售策略必须考虑利润的产出，我们的费用以及我们的销售重点当然是通过价格的制定来实现。当然，我们也会关注其他的策略，但是却不是最主要的。 业绩最重要。我们的努力方向自然是产生尽可能多的销售业绩。“没了业绩， 其他都白说。”这是我经常听的话。所以，业绩是我们生存的关键。一切都必 须以这个标准来考量。 是培养英雄的方式。我们在卖一个产品的时候，总会有成绩非常出色的英雄出现，我们也习惯搞一些优秀业务员的评选工作。为什么？因为，我们要业绩。甚至，我们可以容忍很多种的方式，很多种的“成功之道”。 当然，一定还有很多人可以说出更多的特点，这就是销售，每个人都不同， 但是以上几点，却是比较公认的。 那么，营销呢？加了一个“营”字，有什么变化吗？有！ 我们看到一条食街上有很多店，生意都很兴隆，但是，有的死了，有的转包了，而有的则一直生存，甚至发展了；在改革开放早期，中国企业有很多是家喻户晓的，现在呢；以我所熟悉的医药企业看，曾经塑造了多少奇迹的企业，现在已经没落……难道他们的销售做得不够好吗？我们如果能拿到这些企业的相关 资料，你会发现，他们的销售工作做的非常好的，有很多的销售精英，甚至在制度上，在考核上都有着几乎完美的策略，但是，结果却是这样。这说明，仅仅有销售是不够的。当然，今天，我们要探讨的不是管理方面的问题，而是从销售为出发点，从销售上的问题来说明“营销”是有意义的。 按照以上我所提的五个销售特点，也来列一列营销的几个特点，相信大家从 几个特点的