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市场部职能描述与近期工作目标 市场部：张洪波 1 如果说销售部的使命是为公司增加收入，那么财务部的使命就 是为公司控制费用。而市场部的使命就是为了确保收入增加的同时市 场费用的控制更为合理和平衡。 如果说生产部的使命是提高生产效率和降低产能消耗，那么当 与销售部的产品尽可能满足市场需要意愿发生冲突的时候，就需要市 场部作为三方的部门为产品品项做出合理规划，以确保公司向市场提 供的产品既能适应市场需要同时结合公司的成熟生产工艺同时减少产 能消耗。 一：市场部使命 2 所以市场部的使命就是：使市场费用的投放 更为科学和合理，使公司产品的规划更为精准 和高效。以达到公司在业绩增加的同时减少不 必要的生产浪费。 3 市场部使命 让顾客 l 买不买得到是销售部的任务 l 愿不愿意买是市场部的任务 l 买了还不买是生产部的任务 4 理念分享 理念分享： 何谓策略：策略就是规定先做什么， 后做什么，主要做什么，次要做什么，重点做什么。 5 市场部采用制定营销策略，并通过市场费 用的调控来达到营销策略在市场上完美执行， 以这种方式来完成市场部的基本使命。 二：市场部的工作方式 l 满足短时的区域市场占有率提升— 以销售为导向(客 户为中心) l 维持长远的市场销售成长率— 以市场为导向(消费者 为中心) 营销策略的目的： 6 l 价格策略 (价格体系、通路促销专案、陈列奖 励、进货搭赠) l 渠道策略 (进场规划、网点布建、渠道规划、 达成返利) l 品项策略 (新品上市推广、主打品项奖励专案) l 区域策略 (优势区域巩固、弱势区域扶持) 目的： 满足客户需要，保持产品在市场上的优势地位，抢 占竞品市场以提高市场占有率。 7 客户为中心的市场策略 l 品牌策略(基本诉求、广告元素整合，品牌形 象统一) l 宣传策略(媒体合作、广告投放，物料管控) l 推广策略(消费者互动、现场导购、新品试用) 目的：培育消费群体，增加消费者对品牌的忠诚度和 信任度，以确保未来市场产品的持续优势地位。 8 以消费者为中心的营销策略 三：市场部的日常基本工作 l 广告宣传----攻心 提高品牌知名度，加强消费者对品牌的忠诚 度，信任度。 l 促销推广----利诱 促使消费者现场购买的积极性，维持购买热 情，拉动销售氛围。 9 l 何谓品牌？ l 品是品质，牌是烙印。 l 品牌就是消费者和客户对产品品质与服务品质 的基本印象。 l 所谓做品牌就是通过不断的宣传和推广加深消 费者和客户对公司产品和服务的烙印。 10 理念分享 l 媒体广告 (优点：可信度高缺点：时效性短，信息量 少) l 平面广告 (信息量大，时效性长可信度低) l 空中广告与地面广告共同的缺点：单项沟通，互动性 不强。 l 促销推广：有效弥补所有广告无法进行双向沟通的短 处，同时增加厂家与消费者之间的互动，但致命的缺 陷是沟通成本过高。 11 如何理解广告宣传和促销推广的互补性？ l 促销活动能做解决什么? l 提高现场购买的积极性； l 扩大一次性购买量； l 提供产品近距离沟通平台； l 培育重点消费群体。 l 促销活动不能解决什么？ l 不能解决渠道布建的局限性； l 不能解决产品本身的所存在的定位缺陷、工艺缺陷；质量问题 l 不能解决销售团队的士气、信心问题； l 不能解决客户对售后服务的不满和投诉。 一句话：促销活动不是灵丹妙药，对于区域市场来说也她做不到雪 12 中送炭，她能做的就是锦上添花！ 理念分享 基本宗旨：专业专精、分工明确，科学合理的服务业市场，保持市场持续、 稳定的成长。 四：市场部的结构关系说明 稽查 调研 效果评估 加强现场互动 内勤 农化专员 13 l 产品结构调整 l 品牌元素整合 l 完善基本职能 l 广宣投放策略 l 推广活动开展 五：市场部2012 年工作目标 14 l 目的：优化产品结构，满足市场需求 l 总体思路 1. 将现有常规系列产品针对不同农业需求进行归类调整。 2. 确立主力品项和辅助品项，战略产品和战术产品。 3. 统一包装形象，逐步确立产品外包装的形象基本框架。 4. 建立末位劣汰的品项机制，优化品项结构，减少生产浪费。 5. 建立新产品开发标准化体系和流程，避免由单一部门主导新 品开发的盲目性和冲动性。 15 产品结构调整策略 l 土壤调理剂根据现有品牌按照不同的土壤结构进行系列归类，并根 据不同时段和不同作物做出不同配方产生品项。 l 高塔复混肥针对作物实际需求进行品牌系列分类，首先如叶菜类为 一个品牌系列、瓜果类为一个品牌系列、果园类为一个系统、主要 粮食作物为一个品牌系列、花卉类专业种植为一个