国际商务谈判策略的制定.docxVIP

国际商务谈判策略的制定 根据古代军事情报局的理论，《36条计划》指出，战争不能仅仅依靠战争而取胜。要注重策略，才能取得全面胜利。谈判亦如此。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的顺利进行和是否能达到预期的效果, 所以, 谈判就是一次智力的较量, 是一场谈判双方关于策略的较量。因此, 分析正确的策略, 掌握策略的精华, 运用自如是保证谈判成功的重要砝码。 古代军事谋虑著作的最佳典范《三十六计》最能够体现谈判的谋略性, 也更能体现谈判的惊险与勾心斗角。本文将针对《三十六计》中的六计进行主要分析与探讨。 一、 善于利用第三方的服务 《三十六计》第三计“借刀杀人”曰:“敌已明, 友未定, 引友杀敌, 不自出力, 以损推演。” 在国际谈判中, 很多时候不只是谈判内容和谈判中涉及的利益不只是涉及到谈判双方, 更多的时候还牵涉到相关产业的国家与企业。因此, 要善于利用第三方为自己服务, 利用第三方的权利与义务, 对对方施以压力, 由此使对方不得不向我方让步。例如, 中巴铁矿石谈判中, 巴西淡水河谷就是利用对全球范围内的提价, 从而迫使中国接受19%的提价。 二、 条件和地位不能变化 《三十六计》第四计“以逸待劳”曰:“困敌之势, 不以战;损刚益柔。” 国际谈判中, 有利的