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中联重科工程起重机营销渠道模式的变革 作为国内工程海外主要公司之一，中国联合开发（以下简称国内工程海外）的强大力量是毋庸置疑的。中联工起也是国内率先建立代理体系的起重机制造商之一。在中联工起代理体系中, 有一家代理商以惊人的发展速度引起了业内的广泛关注, 他就是北京中浦重起机械设备有限公司 (以下简称北京中浦) 。借着参加“中国工程机械第十届营销高峰论坛暨2012中国工程机械代理商年会”的机会, 本刊记者专访了北京中浦董事长吴国清。 初见吴国清, 第一眼看去的感觉便是年轻、干练和开朗。整齐的头发, 干净的白衬衣, 和善的微笑, 吴国清看起来更像一位儒生。然而一路聊下来, 记者才逐渐感受到吴国清儒雅外表下隐藏着的澎湃激情, 以及他那颗真诚的心。 苦练内功,提出“志防止” 2008年, 正是国产工程机械品牌飞速崛起的时候。吴国清当时代理的日本加藤由于国产品牌的强烈冲击, 市场占有率急剧下滑, 吴国清也萌生了代理国产起重机的想法。吴国清说:“当时我也在几个国产起重机品牌之间犹豫了很久。古语云‘道不同不相为谋, 志不合不相与遂’, 我这个人性格比较直接, 喜欢跟聊得来的人打交道。那个时候也经常与几位同行坐在一起讨论这个问题, 最终我还是觉得中联重科的发展思路、行为方式最符合我的心理预期, 于是选择与中联重科合作。”2008年5月18日, 北京中浦成为中联工起北京特许营销保障中心。 2008年到2009年, 是北京中浦奠定发展基础的一年。这一年, 北京中浦并没有急功近利去追求市场占有率, 而是稳扎稳打, 苦心经营自己的区域市场, 逐步提高中联工起的知名度和客户美誉度。有所付出自然会有所回报, 北京中浦这一年的苦练内功并没有白费, 2009年9月, 北京中浦创纪录地实现了单月销售额突破1亿元的壮举。这个纪录在中联工起代理体系内至今再无人达到或超越。 全国电话系统情况 谈到中联工起的发展战略, 吴国清说道:“中联工起过去一直采用的是直销模式, 但是通过近几年来的努力, 营销渠道模式发生了一定的变化。中联工起希望通过制造商与代理商双方的合作, 真正地让中联重科的营销系统, 从简单地追求主机销售利润, 提升到真正能够对产品的生命周期负责。中联工起正是按照这一理念来打造营销保障中心的, 这与我心目中的营销理念不谋而合。” 中联工起为了实现这一理念, 2010年, 中联重科特色营销服务体系“E系统”全面启动, 形成以全国营销保障中心为载体、贯穿起重机产品的整个生命周期的全新服务模式。2011年, DMS系统成功上线。通过加强对营销、服务、备件业务的过程管理, 实现营销、服务、备件业务与融资租赁系统、风控系统、GPS系统、手机终端、短信平台等相关信息系统的紧密集成。2012年, 中联工起进一步完善包括DMS系统、零件图册管理系统、呼叫中心系统、GPS定位系统及E系统在内的5大服务管理系统, 形成一个联动的闭环管理系统, 保证服务的及时性和有效性, 进而对客户的服务支持迈上一个更高的台阶。 其中, 最让吴国清感到高兴的是2012年3月12日全面开启的全国400服务热线。这其中还有一个小故事, 有一次北京中浦服务副总对吴国清说:“吴总, 现在咱们中浦的客户有60%都跟我熟, 留着我的手机号。”吴国清反问道:“为什么他们会留着你的手机号呢?因为他们对一线维修服务人员不认同、有顾虑, 所以才会留着你的手机号。”中联工起400呼叫中心圆满解决了这个问题。“对客户来说, 400呼叫系统是客户寻求服务的方式, 有效地加快了为客户解决问题的速度;对于管理者来说, 400呼叫系统是一套管理体系。对于北京中浦来说, 我们可以通过400呼叫系统迅速找出每个维修服务人员的不足, 并对他们进行针对性的培训, 提高服务质量;对于中联工起来说, 他们可以通过呼叫系统的报修记录, 找出产品的不足, 为客户提供更好的产品。一个看似简单的全国呼叫系统能够有这么大的作用, 这是我原来没有想到的。”为了表达兴奋的心情, 吴国清还写了一首打油诗:“中联创新走前方, 渠道制胜领同行, 品牌建设费思量, 软件支撑创辉煌。” 对待员工的友好的员工 北京中浦的管理之道, 归根结底可以总结为两个字:真诚。 吴国清对待自己的员工极为真诚。“坦言说, 北京中浦目前处于亏损经营的状态。但是我没有主动裁掉任何一个人, 我认为裁人是伤气的, 伤气就会伤到人心。作为一个领导者, 你如何将你的下属团结在一起?我认为要靠真诚。北京中浦刚入驻天津市场的时候, 第一批只派过去10多个人, 由于时间太短, 生活和办公设施并没有准备太齐全。我去天津考察工作, 买了一些食材, 亲自下厨为员工做饭改善伙食。我敢说在北京中浦, 每一个员工都有单独找我谈话的勇气, 不会有事想对老板说但是又不敢。” 对待员工的真诚并不代表吴国清“滥