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第二章 推销员应具备的素质 1 编辑版pppt 内容目录 五、推销方格理论 内容 目录 2 编辑版pppt £学习目标 ü 1了解推销员的职责 ü 今2掌握推销员应该具备的心理素质、专业知识和能力 ü 今3了解推销方格理论 第二章 推销员应具备的素质 3 编辑版pppt 从前有两个鞋厂，都想到非洲的一个岛屿上开拓市场， 于是各派了一个推销员去考察市场。 两个人同一天到达，同时考察市场， 第二天，每人都向自己的总部发了一封电报， 电报的内容却大不相同： 推销员A的电报是：该岛无人穿鞋，我下午即将回去； 推销员B的电报是：该岛无人穿鞋，我将常驻该岛。 结果， 一年后，推销员A的厂家倒闭了， 推销员B的鞋厂获得了良好的发展。 两个推销员的故事 引例 4 编辑版pppt 一、推销员的职责 3 访问接待客户 应运用现代科技手段， 开展客户关系管理， 努力留住老客户，不 断发展新客户 6 实行推销管理 制定推销工作计划，编写 总结汇报，设计与准备推 销工具，记录与整理客户 信息，建立客户信息档案， 搞好推销内务管理。 5 编辑版pppt 1 收集处理信息 包括：客户信息 、供 销渠道信息、交易条件 信息、竞争者信息、营 销参与者信息等 4 实现产品销售 要不断总结经验，讲 究推销技巧，掌握成 交火候，促成客户购 买，促进货款回笼 2 开拓发展市场 寻找、发现市场机 会，开拓与发展企业 产品市场 5 开展客户服务 要成为推销高手，首 先应该成为客户服务 的高手，提高客户服 务的技能和质量 要有强烈的事业心和责任感，要有吃苦耐劳、不畏艰 辛、献身于推销事业的工作精神。 他既要对企业负责， 又要对广大的用户负责，竭诚为用户服务，如果没有 一种敬业爱岗的精神，很难胜任这一工作。 二、推销员应具备的心理素质 推销员应具有强烈的法制观念，自觉遵纪守法，一切 依法办事，真正做到知法、懂法、守法。诚实守信是 推销工作生命线，体现推销员的人品。守信用重承诺 6 编辑版pppt 推销员只有自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客， 改变顾客的态度，使顾客对你的产品产生信心，进而 相信并购买你所推销的商品。 推销工作要求推销员必须保持有宽广的心胸，稳定而 乐观的情绪，不但要善于控制自己的情绪，而且要用 自己良好的心理来感染顾客，控制顾客的情绪，为推 销活动创造良好的气氛。 7 编辑版pppt 二、推销员应具备的心理素质 三、推销员的知识结构 括人际关系与公共 关系方面、心理学 方面以及风土人情 等方面的知识。 8 2.广博的社会知识 广博的社会知识是 推销成功的重要基 础，社会知识包括 编辑版pppt 四、推销员应具备的能力 9 编辑版pppt 4.创造能力 2.开拓能力 5.应变能力 1.观察能力 小刘刚刚从事兽药营销工作不久，被其上司指派去拜 访一位老客户杨某。当他到了客户杨某的门市时，杨某 显得十分激动。他热情地招呼小刘坐下，兴致勃勃地告 诉小刘说： “我告诉你，我女儿考上大学了！ ” 以下是两种反应情景： 【反应情境一】 小刘只是点了点头，接着就问： “您看下个月的货该定多少呢？ ”不想杨某马 上变得不高兴了，有些不耐烦地说： “货还多着呢，下月暂时不订了。 ” 小刘又问： “那以后呢？ ”杨某答道： “以后的事以后再说吧。 ” 相关链接 如果你是小刘 10 编辑版pppt 【反应情境二】 小刘立刻显示出十分高兴的样子马上说到： “恭喜你，真的值得祝贺! 要知道，农村的人考大学十分不容易，我们今天应该为你的女儿进行 一番祝贺！ ” 杨某 十分高兴，于是招呼全家人员和小刘到饭店吃饭， 在吃饭过程中小刘乘机提出公司增加了一些兽药品种，明天是否每个 产品都发一件过来，杨某十分高兴地答应了。 两种反应导致的两种结果，一种是失败，一种 是成功。如果您是小刘，您觉得自己会如何反 应？请您根据推销学的有关原理点评成功或失败的主要原因。 11 编辑版pppt 赵明：刚进厂， 20岁，高中毕业，精力旺盛，工作肯吃苦； 大大咧咧，火药味浓。工作主动，能打开局面，开拓性强， 经常出错，有时好发火