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东方财富：互联网金融龙头的长尾市场创新扩张之路1

案例使用说明

一、教学目的与用途

1.适用课程：本案例适用于《金融学》、《管理学》等课程,主要涉及互联

网金融、长尾理论、流量变现逻辑以及企业发展策略等教学内容。

2.适用对象：本案例适用教学对象为金融专业硕士（MF）以及工商管理硕

士（MBA），也适用于EMBA学生和电子商务类专业的硕士生。

3.本案例的教学目的：

（1）通过本案例教学，让学生理解和掌握互联网金融概念，我国互联网金

融发展演变及互联网金融企业发展战略思路。

（2）通过本案例教学，让学生更深入理解长尾理论及其应用，如何为互联

网金融的发展提供理论基础和普适性发展策略，推动我国互联网金融的理性发

展。

（3）通过本案例教学，让学生剖析互联网金融龙头企业东方财富如何为用

户创造价值并据此获取收益，得到快速发展扩张。

二、启发思考题

本案例的启发思考题主要对应的是案例教学目标的知识传递，启发思考题与

案例同时布置，另外要让学生尽量在课前阅读熟悉相关知识点。以下几个思考题

可以预先布置给学生,让学生在阅读案例中进行思考:

1.本案例由苏州科技大学商学院的赵扬、钱燕、蔡晶晶、朱舜卿、汪雨建撰写，作者拥有著作权中的署名

权、修改权、改编权。

2.本案例授权中国金融专业学位案例中心使用，中国金融专业学位案例中心享有复制权、发表权、发行权、

信息网络传播权、汇编权和翻译权。

3.由于企业保密的要求，在本案例中对有关名称、数据等做了必要的掩饰性处理。

4.本案例只供课堂讨论之用，并无意暗示或说明某种行为是否有效。

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1.东方财富如何完成用户引流布局，抢占长尾用户？

2.东方财富如何从单纯的财经资讯服务商起步，逐步构筑起自己的互联网金

融生态圈？

3.在业务板块的扩张过程中，立足长尾客户给公司战略带来了哪些竞争力？

4.在后续的竞争中，东方财富如何进一步强化自身竞争力，抓住长尾用户

群？

5.东方财富持续发展的内在机制和逻辑思维是什么？

6.东方财富发展未来面临最大的风险？如何进行规避？

三、分析思路

教师可以根据自身的教学目标（目的）来灵活使用本案例。这里提出参考的

案例分析思路，主要依照思考题的顺序进行。

首先，互联网金融是21世纪以来互联网与金融结合而成的新产物，它有着

独特的优势。一方面有效降低了交易成本，另一方面能够提供更多元化的服务。

东方财富从金融资讯切入，充分利用互联网优势，紧紧抓住长尾用户群，先后进

入基金代销、互联网券商等领域，形成自己的互联网金融生态圈。

其次，综合考虑东方财富在成长过程中的优劣势。既要守住已有的阵地，不

断优化老用户的使用体验，提升用户粘度。同时还要不断扩展业务范围，攻略新

的城池。通过给用户提供更多的服务，增加用户黏性，进一步发掘长尾用户群的

价值，增加公司收益，强化公司的竞争力。

最后，在立足长尾客户建立互联网金融生态圈的基础上，积极探索如何进一

步挖掘长尾客户价值，增强公司的竞争力。

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四、理论依据与分析

（一）理论依据

1.长尾理论

美国经济学家Chris·Anderson（2004）首次详细阐述了长尾理论，颠覆了

传统“二八定律”的认识。“二八定律”认为20%产品带来80%利润的原则，

而长尾理论是指需求较小但基数庞大的尾部产品所占据的市场份额完全可以达

到需求较大但基数较小的头部产热门产品市场份额水平，正如图1所示。

传统金融机构偏向“二八定律”，20%的高端客户给银行带来80的利润，

而互联网金融则主要服务于另外的80%的客户，即互联网金融的长尾。互联网金

融恰好能够利用互联网连接技术和信息处理技术，使其产品具有数字特征并能网

络化销售，这种策略能够有效降低投资者的交易成本和