消费者购买行为概述课件.pptxVIP

review:;2;影响因素BuyerCharacteristics(Factorsor;2.4心理因素psychologicalfactors;;Coach在日本和中国的成功;2.4.2Perception感知;8;9;2.4.3BeliefsandAttitude信念;2.4.4学习;3消费者决策过程ConsumerBuyingDecision;ConsumerBuyingDecisionProcess;ConsumerBuyingDecisionProcess;3.2行为类型;ConsumerBuyingDecisionProcess;3.3决策步骤stagesofBuyer;ProblemRecognition–实际状态与期望值之间的差异Differencebetweenactualstateanddesiredstate

企业工作重点：研究消费者，发现其需要和原因，如何影响消费者;em;案例;;3.3.2.信息收集InformationSearchInformationSearch–包括内部来源和外部

来源Bothinternalandexternalsources

企业工作重点：需要了解的问题

1哪个途径更重要

2从不同的途径获得的信息类型是否有差别;家庭、朋友、邻居和熟人Family,friends,neighbors

曾是最有效的渠道Mosteffectivesourceofinformation;电子商务和网络的发展，使得企业通过自建网站进行产品推广和其他营销活动成为常见的选择。专家建议旅游企业也应当重视网络的影响，建立和完善各自的网站。但是实际情况却差距较大，欢乐谷是比较好的典范，但是却有相当多的酒店网站形同虚设。你认为合理吗？;根据我们做过的调查，发现1998年、2003、2009年消费者了解华侨城景区信息渠道已经发生了变化，下面将列出数据;;;;案例的借鉴意义;可供方案选择EvaluationofAlternatives-Differentprocessforeveryconsumer,involvesweighingproductattributesandtheirabilitytodeliverbenefits

企业工作重点：

确认评价标准并干预标准排序确认典型评估特点;3.3.3.1评价标准和排序;案例;消;PurchaseDecision-Formapreferenceandintentiontobuy.Actualpurchasecanbeinfluencedfurtherbyattitudesofothersandunanticipatedsituationalfactors.

购买最喜欢的品牌，会受他人的态度和情境因素影响

企业工作重点：将消费者偏好和意图变为实际的购买行为;按时计价用餐

日本东京一家快餐馆一改传统经营模式，用以时计价代替以物计价。其中午餐每分钟35日元，晚餐为每分钟50日元。自实行计时服务以来，改餐馆的就餐人数和营业额都有大幅增长。试想一下，其他类型的餐馆可否使用同样的方法，为什么？;3.3.5.购后行为PostPurchase;企业工作重点：监控购后行为Marketersshouldattempttoinfluenceandmonitorpost

-purchasebehavior

减少购后不协调Post-purchasecommunicationsreducedissonance,returns,andordercancellations

讨论产品的使用Talkwithcustomerstodiscovernewusesforexistingproducts

探讨如何处置不用的产品Investigatemethodsof;某家企业以顾客投诉率作为考证服务质量的重要标准，由于种种原因，该企业已

经连续三年没有投诉，也就是投诉率为0。但是，该企业同时又发现消费者数量消

费额并没有显著增加，而且回头率也一直不理想，这和消费者的零投诉之间好像存在矛盾，您如何认为？;;总结案例;Reviewquiz;Reviewquiz;Reviewquiz;;;;1 产业市场的特点;2 产业购买者决策类型和决策;3 影响因素;4 购买过程;案例

阿里巴巴的崛起;? 1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。

? 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。

? 3、命运给你一个比别