1-提升成交，十大情景销售话术应对-五洲凯迪.docVIP

我们在进行汽车销售的过程中，总会遇到各式各样的客户，而当我们一谈到价格和定车等关键问题时，这些客户总会给我们带来各式各样的销售场景，那我们应该如何应对这些场景呢？

销售场景一

客户帅哥刘

这车能不能便宜点？

错误应对

销售顾问?小凯

您今天能定的话可以谈……

销售顾问?小凯

对不起，这已经是我们的最低价了。

这车才刚上市不久…

现在车源很紧张，真便宜不了。

问题诊断

销售顾问在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题。

客户买车时，都会想要便宜点，这是客户的正常消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售顾问根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。

上面对话中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

应对策略

当消费者关心价格的时候，销售顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，关心值不值！

应对话术参考

销售顾问?小凯

先生，买东西不能只考虑是不是便宜。就好比您在淘宝上买东西，肯定不会挑一家最便宜的买，您说