汽车新能源需求分析及议价谈判.pptxVIP

需求分析及议价谈判直营销售管理部参考车型购车预算需求清单？从事职业来店次数用车经历分清角色……用车时间购车用途一、望——探求之术二、闻——分析之法需求分析目录三、问——说话之道四、切——尽在掌握一、望——探求之术1、穿着2、态度积极热情不一定是买车人，有可能是探子衣着光鲜不一定是土豪，但一定爱面子轻描淡写不一定是散步休闲，有可能不善交流衣衫褴褛不一定没有购买力，但一定很重实用3、肢体动作4、性别自负、富有攻击性肘在外→手放背后→具体优越感、冷静外观舒适价格性能安全性价比表示怀疑、有反对意见食指并拢成椎体→双手交叉脑后→思考或者回忆双臂抱胸前→固执己见、自我中心皱眉→怀疑、自我保护5、年龄6、角色年长者重价格（好商量）安全靠谱车差不多选便宜的add客户配偶小孩老人陪同人……小年轻重价值（易塑造）时尚动感拉风add中年人重品位（讲实在）口碑好信誉好安全大气add小结——望·探求之术01慧眼观六路对查探到的信息要有极强的敏感度，同时需要做出极准确的反应02一视皆同仁接待的一视同仁是让客户感到舒适，而需求分析的一视同仁是让自己感到镇定二、闻——分析之法1、配合与回应表情内容的转变间歇性眼神交流表情眼神赞许性微微点头态度身体前倾忌手势复述其所说的话动作声音2、语言中的暗示（销售类）比如：你觉得房价会上涨几成？暗示：房价一定会涨（把妹类）