2-提升成交，十大情景销售话术应对-五洲凯迪.docVIP

我们在进行汽车销售的过程中，总会遇到各式各样的销售场景，不同的场景需要使用不同的应对策略和应对话术。上次为大家分享了五种常见销售场景的应对话术，本期我们就继续聊一聊剩下的五种销售场景及其应对策略和话术。

销售情景六：

销售顾问小凯

刘先生，这真的已经是底线价了！

客户帅哥刘

小凯，你再便宜2000元，我今天就订。

错误应对

销售顾问小凯

价格已经让到底了，真不能再让了。

销售顾问小凯

再让我们就没钱赚了。

销售顾问小凯

我的权限只能给您这个价了。

问题诊断

有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。上面对话中销售顾问的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售顾问和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。

应对策略

一个优秀的销售顾问除了要了解客户外在的需求，更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这点每个销售顾问都明白，但是客户除了“花最少钱买最好东西”的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求，这却不是每个销售顾问都能领悟的。激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。

之前有过一个案例，一个客户买车，为了一点点优惠一直到晚上六点钟都没有成交。客户说：不就几千块钱么，你让掉算了，天都黑了。当时听到这句话后，销售顾问立刻去拿了一袋饼干，亲手将饼干递给那位客户，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要！别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。那位客户