如何快速做大一个市场.PPT

1991年进入营销界，二十年来全程主持了食品、白酒、机械加工、饲料、兽药等行业近百次企业大型策划营销活动，在不断地实战中，确立了“赢销”风格，推广了“简单”论、“健康论”、“价值论”等营销理念，在市场渠道建设、营销团队建设、经销商成长等方面更是匠心独具，深受业界好评。1993年起参加国家大型课题研究，主攻现代企业营销体系战略性建设，撰写有《企业的桥头堡》、《务实、务虚与企业战略》、《企业没有神话》等60多篇论文，《企业战略基础》、《企业战略实施》、《赢销》等专著，共计200多万字的研究成果。将要出版的营销类著作有《读历史做营销》、《营销功夫》、《兽药市场营销实务》、《饲料市场营销实务》等。一、做市场要有一个套路1、策划在先，行动在后对每个市场行动环节都要进行精细策划以下问题要搞清楚：1）我们要达到的销量目标是多少？各品种多少？2）增量的途径有哪些？如何实施？谁负责实施？3）每个市场的具体重点工作是什么？4）如何设计促销？在什么时间促？用什么产品促？目的是啥？5）经销商的具体工作有哪些？业务员的具体工作有哪些？谁督导落实？2、所有行动，都要有阶段性目标把工作方案分解成一个个小方案，每个方案都要有明确的目标，要有达到目标的时间及责任人3、围绕目标，要有方法

针对每一个阶段性目标，我们一定要有可操作的方法。我们从领导到群众不缺的是思路，缺的是方法。如：大家都知道上量有两个途径：“一是老客户成长，二是开发新客户”，这叫思路，光有思路不一定能把销量做上去，要有方法，可操作的方法。什么是方法？老客户成长一定是终端用户群扩大！业务员每月开发一万只蛋鸡用我们的料，浓缩料销量就增加15吨，开发1000头猪用我们的料，予混料销量就增加2吨，这就是可操作的方法。道理人人都懂，但愿意这样做并能坚持下去的人不多，这也是优秀业务人员数量不多的原因。4、人员激励不可少要给业务员、经销商一个基础目标，一个理想目标、一个冲刺目标。完成基本目标得到基本快乐，这叫合格：完成理想目标得到较多的快乐，这叫良好：完成冲刺目标得到更大的快乐，这叫优秀。有奖励就要处罚，天堂与地狱同在，大家需要动力也需要压力。5、运营过程，查漏补缺市场竞争激烈，变数很多，当初策划的方案在运行过程中可能要做调整；对手采取特殊的手段我们肯定也要做相应的变化；运行中在一些环节可能执行走样，出现错误，这就要及时纠错。二、聚焦资源，利用团队力量，全力冲击市场1、“优化资源配置”这是打重点战役时的一项重要军事原则。攻击重点目标市场时企业一般都要调整人员，调整政策，进行资源组合，优化资源配置，目的是提高市场冲击力。2、操作的原则是：“把合适的人放在合适的位置，在合适的时间去干合适的事”---调整市场---调整人员---攻击力最强3、具体方法是：一个区域团队的队员要有互补性，有能策划的，有能开发的，有能服务的，有会维护的。与整体市场提升相悖的因素都要剔除掉，比如：不适合的产品，要用新产品替代；不适合的政策要快速完善；尤其是不适合的人员要坚决拿掉，坚决不能让不作为的人占住市场位置，影响市场机会。三、一定要比对手“快半拍”“比对手快半拍”是营销学的一个大智慧，比对手快多了，成本高且易被模仿和受攻击，事倍功半。“快半拍”是一切行动走在对手前面，抢尽商机且不被对手注意操作上要关注以下要点：1、市场信息收集、分析、论证要全面、及时，支持操作方案的因素都要收集到。如对手的产品的价位、包装规格经销商文化、市场竞争文化、用户习惯等2、制定的方案要细同等条件下，与对手竞争胜败取决于方案的细节，只有方案精细才易于执行，执行力才强。3、一定要有预案商场如战场，竞争态势瞬息万变，一个好的指挥官在制定一场战争方案时一定有几套预案，以防形势突变、措手不及。如：竞争对手在你的核心市场恶意促销，破坏市场怎么办？竞争对手用一个突破性产品打破该区价格平衡体系怎么办？对手用数倍于我的兵力攻打我们的市场怎么办？4、动作一定要比对手快“狭路相逢勇者胜”说的是出手快。市场竞争到胶着状态时，决策一定要快任何的犹豫不决都可能贻误战机，因此看准的一定要快速行动。“射击，打中的机率是50%，不射击，打中的机率是0%”四、永远不能丢的几个原则1、一定要分重点市场和一般市场--部分主管和业务员“急功近利”思想严重，认为做重点市场出业绩慢，总想“跑马圈地”放单飞。--我们一定要认识到“公司的市场意图是通过重点市场的开发实现的”，--从上到下要有打“持久战”的思想准备，重点市场永远要重点做。2、促销要搞，但对象要研究。促销只有四个目的1）、开发新客