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经销商现代营销新思路

—合作、竞争、大未来主讲人:白海银二零零三年九月二十四日白海银简介中国社会科学研究院特约研究员国家级青年科技星火带头人周口职业技术师范学院客座教授河南省市场营销策划实战派专家“经销商”万岁！

经销商是商业运营过程中的一个特殊的群体。经销商是中国商业的脊梁，千千万万个经销商撑起了中国庞大的商业帝国大厦。经销商是社会的功臣！成也萧何，败也萧何！每一次商业革命，革的都是经销商的命！经销商是社会议论的焦点！“伊利冷饮”市场启示录6万代理商演绎“冷饮市场奇观”；一夜之间，6万代理商变成了配送商；从此“伊利市场通路”坚如磐石！令众多竞争对手望而却步。第一章：过去的经销商……1。想方设法取得一个地区的经销权，然后提货、批发、赚钱；2。很少给下线客户提供服务；3。全方位依靠场家：等、靠、要；4。赚取暴利；5。只注重个人眼前利益，轻合作“远景”；6。见利忘义；7。不注重自身学习提高第二章：现在的经销商。。。1。与企业之间有一定的合作意识2。要有一定的经营思路，或接受厂家的新思路3。要有一定的分销能力4。管理下线客户的能力5。一定的经济实力6。诚实守信！7。具备行业基本的服务能力；8。一定的学习意识。第三章：现代经销商的思维误区1。我占有的地盘大，市场覆盖率大；（销量如何）2。我的下线客户多；（有效性如何）3。我做的品牌多；（能否都做起来）4。我的实力大（相对性）5。我的销量大（是否窜货？）6。我起步早（思路如何？）

市场经济以来经销商首次面临的

五大生存困境

1、由于厂家的“市场重心”下沉，经销商的地位逐步下降；市场怎么啦？我的“地位”怎么啦？2、由于厂家缩小经营单位（一个乡），大经销商面临生存压力；怎么地盘小啦？游戏规则咋变啦？我该如何活呀？3、由于企业分支生产基地的前移，厂家做大终端已成为必然趋势，经销商逐步丧失生存空间: 对手变了—狼真的来啦！4、由于二批经销商都想成为一批，所以二批质量越高，一批压力越大；生下了孩子都要养孩子大了不由娘！5、微利时代的快速到来，没给经销商心里准备的时间。赚钱难啦！利润哪里去啦！第五章经销商的出路在哪里？—合作、竞争、大未来1、调整心态，与企业结为夫妻，共同演奏市场“锅、碗、瓢、勺”交响乐-------妓女、情人、妻子？行路难那筑路更难！孩子需要养，一养就是二十年！。不认识路，别做买卖；。没有路子，就没有票子；。高速公路好跑车，高速公路难刹车；。筑路不如借路，借路要留买路线，不要翻脸不认人；。广开财路，才有出路；。毁路容易，借路便利；。大路小路都是路，走了岐路没有路；。借路筑路建网络，多管齐下抓销路；。不怕走弯路，只怕不走路！3、双赢经销商任何想以个人能力创造成功的想法都是不切实际的。——商人重利轻别离——共同做大蛋糕——大家都要吃饱4、有钱大家赚，分配是关键

下线客户不是你老婆。即使是，现在的老婆也难保“从一而终，至死不渝”，他们往往见异思迁，见好就上。商人注重的永远是利益！A吃蛋不必先养鸡，喝奶勿须先养牛；（借路）B核心是价格，“一碗水端平”，执行“一口价”；千防万防防价格“穿底”“大雁过身拔根毛，大粪过身舀一瓢”这是我们面对下线客户时刻要牢记的原则。对于商人而言，没有永远的朋友，只有最大的利益，钱永远是第一位的。5、辩证看待二级商（心态）软硬兼施要商量；上帝永远是对的，那是因为只有一个上帝客户永远是对的，但不是客户的所有要求都是要照办的6、市场决胜在终端终端决胜在门店门店决胜在向导7、“竞争”讲章法战争是人类进步的最好途径！概念战——小老鼠扯虎皮大旗挑衅战——小鱼硬撞大鱼暴力战——张开大口恶吃对手协作战——共同致富同轴战——市场统战厚黑竞争四高招......两军相逢勇者胜，二勇相遇智者胜，二智相逢又是勇者胜，