如何打造金牌经销商[1].pptVIP

白海银二010年三月祝你成功！！！如何塑造金牌经销商*如何塑造金牌经销商经销商的资本成功的经销商，都必须依托于优秀的制造商，即所谓的“傍大款”，那经销商靠什么去吸引和打动优秀制造商或者说有什么资本，这里首先要解决几个误区：误区一：以客户多吸引生产企业用户多只能吸引初入市场急于扩大销量的生产企业，而不能吸引那些以市场为目标而不是做销量的优秀制造商（生产企业），用户多可能有下列情况：①客户虽多，但人分散，集中程度不够，无法经营区域市场；②客户多，可能是个“窜货专业户”；③下线虽多，可能无价值，甚至有害管理市场。误区二：以规模大吸引生产企业规模大也许可能吸引小型生产企业，但只有营销模式先进才能吸引优秀生产企业。误区三：以资历和经验吸引生产企业任何经验都是在特定营销环境下形成的，当营销环境发生变化时，老经验就失去价值。经销商无经验无关系，只要接受企业的营销思路就行，生产企业就怕经销商抱着过时的经验不放，又不接受新的营销思维。误区四：以资金实力吸引生产企业有资金实力只能说明经销商有付款能力和向下线客户赊销的资本，有资金实力不一定有信用，有资金实力不一定重视本企业产品，有资金实力不一定会做市场，另外优秀企业害怕经销商因为实力大而不接受公司管理，赞成“店大欺客，客大欺店”的现象。经销商如何走出误区第一：经销商的经营思路第二：经销商的配送能力第三：经销商的管理能力第四：经销商对事业的投入程度经销商如何转败为胜第一：经销商败落的原因1、没有专业队伍；2、没有业务计划；4、没有明确的发展方向；3、没有客户管理制度；5、不能正确处理厂商关系。第二：经销商如何转败为胜1、建立自己的业务队伍；2、强化客户管理；3、将主要人、财、物集中到有发展前途的品牌上；4、真正理解“双赢关系”，与厂家搞好合作。经销商存在的问题第一：专业素质低（串货、低价促销、攻击他人）第二：不思进取1、得过且过；2、不抓基础管理，到处找灵丹妙药；3、意识不到自己处在被淘汰的边缘；第三：缺乏明确层次1、经销商养大了二级商；如：资金、技术支持2、二级商养懒了总经销；一级商需要与品牌共存亡；二级商需要与用户共生死。一级商对用户的失控；二级商对品牌不忠，是经销商对市场运作的失败。做大而强的经销商第一：建立队伍并有效管理1、合格业务员少，如何管理是难题；2、加强管理则费用上升，许多经销商因此半途而废。第二：重新勾筑业务模式1、从被动营销转为主动营销；2、从个体推销转化为团队营销；3、从经验营销转化为专业营销。●客户策略●营销策略●市场计划●·行动计划第三：重新定义分销体系1、培育好二级商；●有品牌意识●经营思想健康●对下游客户有影响●具有铺货意识和能力●有资金实力2、一级商要最大限度地在可能的区域扩大自己的影响；3、加强与其他分销渠道合作，提高对其的兼容性。经销商如何选择一个好厂家第一：实力认证第二：信誉考察第三：市场能力选择中间商的标准第一：实力认证1、库房面积；2、财务状况；3、知名度；4、运输力。第二：营销意识1、对自己的经营状况是否熟悉；2、对当地的市场是否熟悉；3、以下级客户的服务程度。第三：市场能力评估1、对用户的直接控制能力；2、稳定的服务能力；3、现经营品牌的市场表现；4、为何与原厂家分手；5、与重点客户的交易情况。第四：管理能力1、货物管理水平；2、资金管理水平；3、人员管理水平第五：口碑1、同行口碑；2、上游口啤；3、是否有君侧小人；第六：合作意愿是否强烈1、对你的热情度；2、对合作具体事项是否关心；经销商寻求厂家支援时应注意的问题企业对经销商的支持是有限度的，超过极限企业不仅承受不了，而且还会对经销商采取一些制裁措施，使得聪明反被聪明误：1、不能将企业的支持作为利润的来源；2、不能贪得无厌，企业的力量是有限的，企业自己也要吃饭，经销商不能将企业支持当饭吃，要知道大河没水小河干；3、不能胡搅蛮缠，不能要挟企业，什么经费都找企业报销，不支持就停止进货或转移他家，这样只能使企业更厌烦你，最后什么支持都得不到；4、算清帐目，让企业放心，在执行