不为失败找理由、要为成功找方法.doc

河南广安生物科技股份有限公司

浓缩料事业部策划部

不为失败找理由、要为成功找方法

----浓东方公司营销模式突破

最近接触了公司部分的业务人员，问起他们公司的产品档次、产品的性能、工艺方法与使用效果、价格等产品情况时，大多都说的头头是道；询问起其所在区域市场的养殖结构、养殖规模与养殖分布、养殖赢利状况、饲料使用习惯、畜禽产品的供销模式等基本情况，也是侃侃而谈；包括当地竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况也基本算是了如指掌，可是与他们谈起客户开发情况的时候，大多都是几句“行情低迷，客户难以开发”等托词。为什么会这样？为什么我们的工作做的如此细致却难以做出成绩？通过今天市场会议上浓缩料东方公司刘新才经理的现身说法，我们了解到，我们的营销思路没有放开，营销模式没有突破，是困饶我们客户难以开发的症结所在之一。

按照我们老的工作思路，一般是通过调研排查市场，找出意向客户，再通过拉锯式的谈判、拜访，意向户尝试拉料转为试用户，再经过试验性销售和市场磨合而真正的把这个意向客户转为我们的实用户---也就是真正意义上的经销商客户。然而这只是初步阶段，我们为了维护与扶持这个经销商，我们还要在前期对其终端用户进行开发、维护，从而使其成为我们的稳定客户。其中的辛苦自不必说，其开发的难度确实可以想象，如何把这种开发模式打破？来看我们东方公