快递营销项目-第二次工作汇报20140521v1.0.pptxVIP

快递营销项目工作汇报快递流程支撑组汇报时间：2014-5-28

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上一阶段项目开展20141月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月现状梳理销售团队和营销方案试点主要工作快递业务营销优化全国推广试点方案设计优化调整后续支持工作计划项目第一阶段：设计、试点项目第二阶段：执行营销方案、全国推广试点经验项目第三阶段：优化全国推广成果，提供后续支持时间轴价值定位5.29项目第一阶段总结及第二阶段计划汇报4.24项目第二次里程碑5.15项目第三次里程碑快递价值定位分析1客户开发团队试点2行业产品设计3广州、佛山指定营业部试点4.3016座城市行业产品试点2014销售管理营销管理新上线城市营销举措；4价值定位营销活动大客户开发5大客户开发

当前项目进展-①快递价值定位4月24日麦肯锡项目组完成关于德邦快递价值体系分析，主要在以下四个方面分析：目标客户群：老练、体面、免忧从货物品类来看，目标客户偏向于3C，家居家具，小家电和母婴类产品；针对什么人群主攻什么市场主要：B2B大件（3-30kg）次要：B2C大件，B2C高价值小件，小垂直电商突出什么特点包裹的高性价比对高价值货物的专业、放心服务开展什么宣传快递子品牌（精准快递）+产品品牌（360特惠件）基于互联网、手机平台的引爆点宣传价值定位

当前项目进展-②客户开发团队试点快递客户开发团队试点3.24日上线，已经运转9周，覆盖13个城市，共计77人；+167%有开发团队无开发团队平均到各营业部新签月结客户数-9%各月结客户4月的平均日发货金额有开发团队无开发团队3月24日至4月底，根据试点城市分析客户开发团队签订月结客户的速度明显加快，但签订月结客户的质量有待提升；针对项目开展过程问题，在以下三个方面进行优化；拜访客户转化成功率签订月结且发货建立起400/快递员/门店与客户开发员之间的配合机制针对目标行业客户，通过费率折扣、提供特定增值服务的方法，提高产品竞争力；要求必须做好拜访前准备工作；进一步加强工作中的培训和经验共享增加对月结客户质量的关注，并调整相应KPI指标个元

当前项目进展-③行业产品设计方案选项快速理赔夜间收件专业包装安心运输基本价格折扣低保价费率优惠计费增值服务货到付款费率具体内容接到理赔申请后3个工作日内付出理赔款收货时间延至20点免费提供垫片等专业包装基本物料贴上“绿色通道”标签提供6、7和8折三种基本服务折扣提供低至1‰的保价费率提供低至5‰的3日达COD费率行业产品设计内容线下试点启动线上试点启动试点结束15.45.156.30试点时间安排试点安排目的范围内容线下试点线上试点前的经验和数据积累北京、佛山的8个营业部线上试点正式试点，搜集数据进行分析16个城市项目

当前项目进展-④新上线城市营销举措管理政策/办法类师徒制奖金/荣誉激励类各种排名奖项管理政策/办法类分等级，挂钩底薪与职业路径（客户开发团队）奖金/荣誉激励类收入冲刺（达标奖）其他，如全员营销针对性普适性对内：销售刺激对外：产品宣传与促销市场主题类节日主题促销：如世界杯营销周年庆促销：上线一周年回馈公司主题类“魔盒计划”提高大众知晓率目标客户类易拉宝活动针对专业市场优惠券发放开发新老客户特定产品类跨区域优惠提高长途货量四月份以来德邦快递开展或计划开展的营销方式123

当前项目进展-⑤大客户开发小狗电器电器/电商日均0.7万票/全国全网覆盖、原单返货、价格折扣、批量下单问题点：无法满足全网覆盖晨光初步报价按重量计7折(已实现)一票多件南极人电器/非电商日均300票/全国系统对接电视购物公司日用品/非电商日均500票/全国客户信息保密俏十岁问题点：无法满足全网覆盖英超物流问题点：要求协助缴纳海关补税，存在法律风险深圳电信问题点：要求返货免费，而由于其产品质量问题，返货率达50%，成本过高富安娜家纺/非电商日均0.3万票/全国全网覆盖淘豆休闲食品/非电商日均2万票/全国全网覆盖、单店铺试点罗莱家纺家纺/非电商日均0.2万票/全国全网覆盖聚美优品化妆品/电商日均8万票/全国干线运输、统一报价魅族电子/非电商日均0.4万票/全国全网覆盖，异常快速处理签订合作合同合作细节谈判进入第二轮招标有初步合作意向进入招标流程尝试联系首次沟通谈判失败进展顺利存在阻碍截止至5月9日大客户开发状态跟踪表；

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