14.20141107试点方案和准备工作vF.pptxVIP

德邦现有业务诊断及新产品开发

-大票新产品试点方案讨论文件2014年11月7日机密和专有未经项目组许可，任何对此资料的使用严格禁止

试点目的：在产品、营销以及运营三个方面进行验证和优化，为产品正式上线做准备资料来源：小组分析产品探索新产品宣传推广和销售团队营销的方法测试销售团队与门店的合作方式营销探索新产品集中接送货和干线配载的运营优化方案测试后台运作，包括IT、销售支持等运营测试客户对新产品（价格、服务）的接受度进一步了解大客户需求和关键购买因素

试点准备工作计划11月12月03.10.17.24.01.于红浩IT系统升级（下单，CRM，新产品运营）明确IT系统升级的业务需求和费用和门店、销售人员、客户服务、运营部门沟通冯斌黄群确定产品线路并计算线路价格确定新产品名称刘文青实地考察门店并就试点方案沟通明确主要推广渠道和计划张雪晴设计与制作内部宣传手册（产品介绍，话术等）张雪晴设计与制作对外宣传材料（单张，短信模板等）明确试点结果评估的指标和方法制定试点整体方案并测算费用已完成确定试点城市试点开始今天邵文捷外场装卸货员KPI与提成方案对项目组进行销售技能培训对试点区域内现有客户数据进行分析工作内容制定销售工作流程、日常工作规划和工具估算试点期间各城市按区域每月目标定义试点期间门店和销售分工界面制定试点期间销售团队的考核方法负责人状态开展推广宣传（阿里物流等）和客户预沟通确定新产品具体操作方法设置并认定试点项目组架构和人员职责黄群开展项目组人员选拔人员到位胡艳博准备协议条款/合同朱津城市接送货流程设置邵文捷接送货人员定岗定责，KPI设定邵文捷司机KPI与提成方案整体规划后台运营推广宣传销售项目组产品资料来源：小组分析

内容整体方案产品销售项目组推广宣传

经过四大本部推荐，试点城市定为石家庄、郑州、苏州和深圳资料来源：德邦数据；小组分析石家庄郑州深圳苏州xx推荐理由：积极性高，策略上需要新产品和顺丰“物流普运”产品竞争xx2014年预期大票直发发货总量现有直发线路数东莞15,114深圳32,931广州66,458493423推荐理由：中部地区运输枢纽中心，积极性高成都4,346武汉6,274郑州9,315322111推荐理由：直发线路多，积极性比青岛、沈阳高，愿意配合销售石家庄2,476沈阳4,586青岛5,701北京11,77115141313推荐理由：区域内除上海外货量最大，直发线路最多宁波5,389苏州19,292上海25,643353816

试点将在12月到2015年5月开展，试点期内项目组要及时跟踪市场的反馈，在不同阶段有针对性地测试和优化新产品方案资料来源：小组分析2014201512月1月2月3月4月5月6月第3阶段重点总结前两阶段经验，将前后端流程和模式固化，为全面推广做准备第2阶段重点-销售端：营销模式逐渐成熟，总结最佳实践-运营端：选择2个城市做集中接送货测试第1阶段重点营销流程验证和优化，初步市场反馈最终汇报盘点第2次汇报盘点第1次汇报盘点试点启动初步设想，具体计划要视试点进展的实际情况而定初步设想集中接送货在前2个月暂不全面开展，由试点区根据货量决定

费用估计的基本假设试点期间费用估算第一批开通苏州、深圳、郑州、石家庄4个试点城市，~140条线路2014年12月开始到2015年5月截至，6个月试点期每个城市配1个高级客户经理和3个客户经理2015年2月开始，在2个城市逐步开展大票货接送货单独网络一次性费用：属日常工作，无额外费用资料来源：德邦数据；小组分析试点费用初步估计费用类型详细说明总费用~120营销费用万元~240初步估算，待确定0运营费用万元TBD可变费用：TBD6个月线上、线下营销推广预算IT费用单独接送货车辆TBD在两个城市（如郑州，深圳）投入20辆接送货车新产品推广费用销售人员（薪酬+差旅）销售人员培训费用接送货新增人员费用100~20在两个城市增加40名司机和搬运人员，4个月费用4个城市4个销售经理和12个客户经理6个月的薪酬与销售费用销售人员上岗培训和销售技能培训费用

内容整体方案产品销售项目组推广宣传

大票新产品命名选项“精准大票·企业版”原因：沿袭现有精准大票的名称，突出新产品目标客户为企业级客户，同时为德邦进一步发展企业级物流解决方案做铺垫“精准大票·乐享直达”原因：沿袭现有精准大票的名称，突出新产品以服务和性价比的优势为客户带来的愉悦的感觉“精准大票·千斤易发”原因：沿袭现有精准大票的名称，“千斤”传达产品的定义-500公斤以上的货运，其谐音“千金”也表现德邦对产品和货物的重视资料来源：小组分析请钟总决定新产品命名

针对大中型企业客户，德邦大票的价值定位是“中国性价比最高的大票物流服务”资料来源：小组分析价格高低高低客户体验专线公司+及时+价格低-规范性差安能+价