20150407-德邦现有业务诊断及新产品开发项目结项报告v1.pptxVIP

现有业务诊断及新产品开发项目结项报告项目发起人：xxx日期：2015.04.10

通过对公路货运市场的分析和对德邦现有业务的诊断，我们在本次项目中设计了大票新产品作为未来业务增长点，并启动了覆盖四个市场的新产品试点，完成了全部项目交付物的交付项目回顾问题已解决现状问题小票零担业务难以支撑德邦2020的680亿收入目标根据现有计划，小票零担业务需达到418亿元规模，推算市场份额为46%，并不现实快递业务按计划将贡献150亿元，距离整体目标仍有90亿元缺口2014年，德邦收入增速的放缓在行业中最为明显2013年和2014年1-5月，德邦同比增速由57%下降到27%，下降30个百分点同期，华宇下降5个百分点，佳吉下降3个百分点德邦团队习惯服务于领先的门店运营体系，缺乏对于大客户的主动获取能力大票、整车业务客户多位大中型企业，需要专职销售对接目前德邦门店并未设相应岗位，缺乏针对这类客户的转化机制相应项目交付物通过新产品设计及零担业务增长策略梳理，落实德邦未来业务增长点德邦业务能力评估业务提升举措及路径图德邦业务增长预测零担业务增长策略梳理新产品设计通过公路货运市场分析及研究，定位德邦未来发展机会点公路货运市场盘点客户需求分析竞争对手分析成熟市场案例借鉴通过新产品试点及推广，提升组织团队能力，完善产品设计新产品运营流程（3级流程）新产品实施效果预估及推广落地方案大客户和销售团队整体构架大客户和销售团队实施效果预估及推广落地方案完成与否缺乏新产品收入增速放缓组织能力待升级承接部门战略管理部市场部营销部战略管理部市场部营销部市场部营销部流程管理部流程支撑中心资料来源：小组分析

资料来源：德邦数据、小组分析项目回顾就2015年1月-3月的试点效果来看，大票新产品在石家庄和郑州市场取得了显著增长，但在苏南和深圳市场效果有限；整体而言，距离目标值差距较大一月1,7773,089三月二月+12%-33%-1%3,0871,754收入基础参考值目标值试点区域大票新产品收入对比当月基础参考值千人民币二月1,251一月三月+5%+9%-32%-15%-41%+8%二月一月三月+43%173+29%+3%+24%274-24%+26%石家庄郑州苏南深圳高于基础参考值(5%)X%近似基础参考值(-5%~5%)X%低于基础参考值(-5%)X%

资料来源：德邦数据、小组分析项目回顾试点市场整体大票收入增长显著好于全国非试点市场四区域中，仅深圳相对全国有所差距试点区域大票收入增长率（对比当月基础参考值）%高于基础参考值(5%)X%近似基础参考值(-5%~5%)X%低于基础参考值(-5%)X%石家庄试点合计43.1苏南深圳全国非试点6.223.7郑州12.1一月二月三月试点合计-41.4郑州深圳全国非试点-38.5苏南-33.5-31.7-24.1石家庄全国非试点-5.2深圳苏南石家庄-15.5郑州28.5试点合计25.7

回顾自2015年1月至今的3个月试点，我们发三大目标领域的实施中都与原方案出入较大资料来源：项目团队访谈，小组分析项目后续总结后页详述优化定价提升客户体验针对客户的特殊需求及时响应，提供各种常见的增值服务提供送货上楼和急客通道服务等，提升满意度未系统推进实施方案内容实际实施程度和安能价格同一水平，低于华宇佳吉，比专线公司高出50%对4吨以上大客户，基准运价和其它全网型竞争对手持平安能、华宇等竞争对手第一时间跟进降价，未达到原降价目标响应客户需求，门到门清晰定价。提供客户便利，小票业务同发免收接送费门对门一口价已经包含免费接送货仅提供免费接货和送货费优惠采用6.5米支线班车接送，配备尾板和随车搬运工，方便上门搬卸单独的长途大票接送货网络，快速响应客户的发货送货需求未系统推进2小时内响应集中接送货，不经过门店；直发线路，减少中转直达专线，减少周转环节和装卸次数，全行业最安全未系统推进通过专有销售组织提升整体一线大票大客户获取能力每区域增派3-4人团队，进行大票新产品的一线销售和门店组织内推广郑州、石家庄区域执行较好

苏南、深圳区域团队从事内勤工作较多拓展

新客户严重脱离计划未完全按照计划照计划进行

据一线反映，全网竞争对手在12月底第一时间即跟进了促销降价策略，折扣力度与试点政策相当，保持了对德邦的一贯价格优势项目后续总结资料来源：项目团队访谈，小组分析

尽管3月大票新产品发货量较基准增长20%，但由于广泛降价，收入不升反降若能够在4T以上客户1降价40%，其余客户不降价，整体收入将有所提高项目后续总结资料来源：德邦数据、项目团队访谈，小组分析试点区域大票新产品3月实际收入拆分-全部客户降价，平均降幅18%大票收入，千元发货量，吨平均价格，千元/吨3,087-1%3,057+20%1,4661,7592.1-18%