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商务谈判技巧要点

I一、如何准备谈判准备谈判时，应尽可能做到：

1、 确认争议的问题所在

2、 确认你最关心的问题。问自己：

□我们“必须达到”的目标是什么？

□我们“可能达到”的目标是什么？

□我们“想要达到”的目标是什么？

□我们判断谈判成败的标准是什么？

□如果我们没有达到目的，是否还要再谈？

3、 考虑你轻易获胜的能力

4、 评价你的相对实力和弱点。问自己：

□我具备什么样的实力资源？

口对方具备什么样的实力资源？

□我怎样增强自己的相对实力？

5、 充分了解谈判对手文化，包括他们的习俗、行为标准、价值观和惯例

6、 确定第一次会谈时的战略

二、 制订战略过程中的主要问题制订战略时，问自己如下问题：

1、 我们应当问对方什么问题？

2、 对方可能问我们什么问题？

3、 我们应当如何回答这些问题？

4、 我们的初始立场是什么？

5、 我们有足够的事实根据来支持这种立场吗？

6、 如果没有，还应补充哪些信息？如果是小组谈判，还要考虑下列问题：

7、 小组成员都知道谈判重点并赞同谈判目标吗？

8、 每个小组成员的角色是什么？要回答这个问题，问自己如下问题：

□谁来主导谈判？

□谁来检查理解程度（确认事实）？

口由谁来提什么样的问题？

口由谁来回答对方的问题？

口由谁来做小结？

□由谁来提出休会？

9、 谈判中，主谈人应如何与对方小组成员沟通？

三、 如何开局I谈判的开局非常重要