《商务谈判学》第5章试题参考答案.pdfVIP

第五章试题参考答案

一、名词解释

1．商务谈判报价：是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条

件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、

索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。

2．报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、

交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。

3．报价的有效性：报价决策不是由报价一方随行所欲制定的，报价时需要

考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。

4．价格解释：指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算

方式等所做的介绍、说明或解答。

5．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，

而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。

6．还价：也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应

性报价。

7．让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方

的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。

二、单项选择题：

1.B2.D3.C4.B5.D6.B7.B8.D9.C

三、多项选择题

1.AB