招商培训资料1.docxVIP

招商部人员培训资料

第一章招商部人员纪律规定

招商人员纪律条例：

在工作时间不许吃零食，打私人电话和从事其他娱乐活动；

统一征服、着装：男土着公司征服，衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子，女士着有领、带袖上衣，下身西裤或者西装裙。不许穿拖鞋、凉鞋如有不合格取销工作一天；

有事请假必须提前1-2天向现场经理申请，否则按旷工处理，两次旷工以上公司有权辞退。

招商人员接待客户条例：

招商人员应积极，主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的，或者愿意接受招商人员的来访

人员属客户；

每位招商人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员正在接待客户，

登记过的老客户来访有现场经理安排接待，新客户则跳过；可补接待；

每一个销售人员都有义务做电话咨询，不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客户来现场看楼，

按序接待；

接待了他人客户的招商人员，应主动将客户还给该招商人员，或者作无法辨认客户来源登记，

否则视为抢客户；

在别人接待客户时，其他人员不允许主动插话或者匡助介绍；除非得到请；

每位招商人员接待客户要做到有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，

否则视为挑客户处理；

登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待，如不上班（除约好的），

带来的客户则算新客户，按序接待；

如有未来过现场，也未做登记的老客户，则以找谁就由谁接待，现场经理有权知道客户来源。

三、客户管理条例：

客户登记以客户到场登记为准；

客户以填写客户登记表开始，未填写客户均算新客户；

客户登记需由项目经理确认，做好咨询内容及客户资料登记；

客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存，以备查阅；

客户登记如有冲突的，以先登记为准；

客户登记必须是客户全名或者有联系电话为确认依据，否则无效；

任何招商人员不得在客户面前争客户，否则，取销招商资格；

如浮现不属以上7条情况，客户的归属由现场经理安排处理。

四、招商制控管理：

招商控制由项目经理负责，如发生特殊情况，项目经理不在，由现场经理具体执行按排，并在

第一时间向项目经理汇报；

招商人员不得随意向客户做保证和承诺，如因此发生不良后果，由该业务员承担全部责任，在

解决问题后，公司视情节轻重有权辞退；

招商人员不得接收客户订金、租金，如需要由业务员引领至财务部办理；

接上银行，避免客户改变主意而损失。

签定认购书需注意避免多次签错导致客户损失。

客户下定是认购书姓名确定，最好是让客户自己决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客

户损失。

客户落定的信号

动作、语言、神态等特征显现类：

沉思、焦虑、找烟抽；

客户两人对视，相互交流眼神；

两人在桌子下面拉衣角，踢对方的脚等小动作；

因紧张造成的口吃、脸红等现象；

重复性语言，相互问询；定还是不定；

重复性动作，起来坐下又起来又坐下；

拿出手机等物品，却不使用；

给自己倒水；

手指不停的敲打桌子；

用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；

烟灰缸真好看，能送给我吗？等要求赠送物品的话语；

正常租房自然举动类

拿出其它项目的户型图作对照；

问询交定后的事宜；

问询定金如何交纳；

正常情况开场为：您好南花园招商部；

语气应礼貌热情，给客户以好的情绪影响；

简单扼要说明项目的情况，以使客户前来看楼；

回答客户的问题要简略，可采用先回答其中2-3个问题后，最后要反客为主，掌握谈话主动权。

结束语：欢迎您来现场咨询，再见；

尽可能了解客户的需求，并统一记录并登记。

如遇难缠客户时，应婉转地告诉客户如您需要更详细的资料请到现场来，我们会详细给您解答,

好吗？

六、 现场接待客户流程

1、您好，欢迎光临，请问先生/小姐是第一次光临南花园步行街吗？若是已来过的客户应问明上次接待的销售员，并礼貌的转交给该业务员跟进。

2、引导客户到招商部领取资料并做客户资料登记及进行媒介调查。

引至模型/沙盘前简单介绍楼盘的基本情况及主要卖点。注意客户的反馈意见，摸清客户意向。

带客户到洽谈区，再次强调楼盘优势及卖点，有必要可带客户到现场参观（特殊注意安全，要戴上安全帽），引起客户签单欲望。

看铺号表，进一步引导客户选铺，对故意向的铺号进行计算，促进完成。

送出门口，礼貌再见。

第二章招商介绍应注意的问题

带客目的：

应了解客户的真实需要及租赁心态。

应清晰介绍商铺优点，让客户尽快喜欢上楼盘并留下良好深刻的印象。注意要点：

做好每一次看房接待，不要期望客户看一次就能租下来。

应预先设计好看铺程序，做到心中有数。

客户选铺时不要发资料，以免影响选铺过程。

在客户选铺过程中在不同的地方给客户介绍什么，应事先设计好°

为防止客户丢失资料，可利用楼书背面书写、算价，或者按公司预设的规格单书写并与招商手

册订在一起。

客户走时，可视接待情况留下下次再见面的线索，如欢迎您家