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会员制营销

简介

会员制营销是通过利益关系将无数个网站连接起来，将商家的分销渠

道扩展到互联网的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。

也就是说，各个网站主加入你的会员计划；浏览者访问你的会员的网站，

然后点击你的广告并在你的网站购物；你付给会员销售佣金。

会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题

将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。

顾客成为会员的条件可以是缴纳一笔会费或荐购一定量的产品等，成为会

员后便可在一定时期内享受到会员专属的权利。

发展历史

第一阶段，20世纪初，俱乐部会员身份识别

第二阶段，20世纪60年代，商业零售、服务企业顾客身份识别

第三阶段，20世纪70年代末，IT技术的在商业领域的应用，使商家

不仅要知道顾客是谁，还需要知道谁在我这儿买了什么。积分出现

第四阶段，20世纪90年代，数据库技术的成熟，商家开始利用会员制

开展精准营销活动。

第五阶段，21世纪初，互联网出现，在发达国家不在满足于自己的精

准营销活动，开始建立联盟，展开跨行业的精准营销。Nectar，PayBack，

OkCashbag，TongCard等。

营销目的

通过历史可以看出企业是行会员制营销的目的是：

1、了解顾客；

2、了解顾客的消费行为；

3、根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关

怀。

4、自己的会员就是最好的宣传媒体。

5、将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验。

6、提升客户忠诚度。

实施会员制营销首先企业，特别是决策者要有会员制营销的认识，同

时要先设计会员体系，选择最好的会员营销软件，有效的执行。

营销步骤

一般来说步骤是

1、设计会员体系，选择最好的会员营销软件；

2、发卡、记录消费记录；

3、分析数据，会员分类，开展针对性营销活动；

4、分析活动投入产出比，提出改进意见。

目前国内做会员制营销比较好的企业零售行业有：苏宁电器、大润发

等；金融业比较好的有：招商银行；服务行业比较好的有7天、西贝莜面

村、比格披萨等。

能比较好的提供软件系统的公司有SAP、IBM、ORACLE、TongCard等。

随着IT技术的发展，尤其是互联网的普及，会员制营销正在成为企业

的必然选择，谁先建立会员制营销体系，谁将在激烈竞争中处于优势。

原版本中推荐的这本书比较适合初级人士学习，会比较有帮助，所以

不改他，暂时保留。

基本原理

如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来，因而实现

了资源共享和物理距离的缩短，那么，会员制计划则是通过利益关系和电

脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，

同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。

会员制营销听起来似乎很简单，但是在实际操作中也许要复杂得多。

因为，一个成功的会员制计划涉及到到网站的技术支持、会员招募和资格

审查、会员培训、佣金支付等多个环节。简单说来，亚马逊在1996年7月

的“联合”行动已经描述了会员制营销的基本原理。

电子商务顾问RalphF.Wilson博士认为，如果你的网站因为营销活

动而带来较多的访问量，那么可以考虑采用会员制营销来争取更多的访问

量，在选择会员制程序时，应该尊重会员制营销的基本原理[1]，即：

1、与自己网站的核心业务内容有关

2、可以将会员制程序集成到自己的网站内容中去

3、与网站访问者的兴趣有关

4、考虑到会员网站的需要

5、可以反应出自己网站的价值

6、可以取得较好的效果

其实，提供会员制计划的商业网站在对会员网站资格进行审查时，同

样要考虑会员网站是否可以带来新的顾客，是否是一个健康的网站会员对

网站的选择和网站对会员的资格审查，只是计划实施的开始，更加复杂和

重要的内容还在后面。

作用

1、稳定顾客，培养顾客忠诚度

会员制的根本目标就在于建立稳定的消费者资源，与顾客建立稳定的

长久的关系。零售企业提供会员制