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商务谈判与沟通的技巧的项目六

项目六兵家之道——谈判策略

知识目标：

深刻领悟谈判策略的意义。

掌握一定的谈判策略并灵活地运用。

识别谈判对手的种种谈判策略。

能力目标：

正确运用谈判策略解决谈判冲突。

案例导读：

让步策略

思考:让步妥协的谈判策略与软弱导致的让步，区别在

哪里？

任务一领悟谈判策略

一、商务谈判策略的含义

具体从商务谈判人员的认识来说，谈判策略可

以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变

化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。

简而言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情

况下采取的相应行动和对策。

任务一领悟谈判策略

二、制定商务谈判策略的步骤

第一步，了解影响谈判的因素。

第二步，寻找关键问题。

第三步，确定目标

第四步，形成假设性解决方法

第五步，对解决方法进行深度分析

第六步，形成具体的谈判策略

第七步，拟定许多计划草案。

任务一领悟谈判策略

三、谈判策略的作用

（一）能为谈判的顺利进行奠定良好的基础

（二）能为谈判的顺利进行起到一定的导向

作用

（三）能对谈判的顺利进行能起到调整和促

进作用

任务二选择谈判策略

一、要根据谈判对象选择谈判策略

1、应根据谈判对手的不同身份选择不同的谈判策略

2、应根据谈判对手的不同性别来选择谈判策略

3、应根据谈判对手的经验程度来选择谈判策略

4、应根据谈判对手的年龄差异来选择谈判策略

5、应根据谈判对手的态度选择相应的谈判策略

6、应根据谈判对手的性格选择相应的谈判策略

任务二选择谈判策略

二、要根据谈判的性质选择谈判策略

三、应根据自己当时的处境选择谈判策略

四、应善于观察，随机应变地选择谈判策略

五、应依据法律和谈判的规则选择谈判策略

任务三运用谈判策略

一、主要的谈判策略

（一）与时间、空间有关的策略

（二）与物质有关的策略

（三）与信息有关的策略

（四）有关人的策略

（五）与需要有关的策略

（六）有关价格的策略

任务三运用谈判策略

二、谈判过程各阶段的策略

（一）开局阶段的谈判策略

（二）报价策略

（三）磋商阶段策略

（四）成交阶段策略