项目型销售与过程管理.ppt

**海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚5点至6点，营销人员都要准时于总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访哪个客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了五大作用：1、使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹地营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观；2、人都是有惰性的，有些营销人员取得了一点小小的成绩后，业绩难以在提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，营销人员实施感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩；3、“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，共接经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；4、通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；5、公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，并及时调整营销政策和营销思路。**该说的要说到：是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，这是营销管理之大忌，也是目前普遍存在的营销管理现象，根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移的贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念；说到的要做到：凡是制度化的内容都必须不折不扣地执行。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。做到的要见到：是营销管理中普遍存在的盲区，它的含义是指凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。在海尔，营销人员每天的工作要通过《行销日记》留下记录，与客户的交易要通过《客户交易卡》留下记录，营销人员发生的营销费用要通过《费用控制卡》留下记录，对客户的考察要通过《客户信用评估卡》留下记录，营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录。“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用：1、建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录是，就很容易对事件的责任进行追诉；2、使营销过程透明化，能够有效比年营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责的现象。3、市营销人员可以通过营销记录进行总结提高。**习惯于“问题管理”的管理者，他们的管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题。“问题管理”属于时候纠错式的管理，这种管理职能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。****在一家管理软件企业做咨询时，也遇到了这样的问题。我问：“在座的销售团队成员都有2-5年的软件销售经验，且做过软件销售的培训，请问贵公司的销售流程是什么？”对于销售流程，竟然没有任何一位员工，包括上至分公司总经理、销售总监，下至售前顾问、业务员、电话销售员，没有人清楚地说明企业的销售流程。听到的回答大多是：“寻找客户、确认商机、接触客户、产品演示、讲解与示范、提供方案、排除协议，达成协议等流程”。部分人将参观案例、提供演示版、试用，请客吃饭或办展会也列为销售流程的一部分。有的销售人员反问：“所有这些流程，我们都知道，且天天都在做，为何都无法表述出来？”****销售预测是大多数企业计划工作的基础，一旦销售预测进行完毕，他就成为整个企业全部运作规则的关键因素，人事、财务以及其他所有部门都要根据销售预测编制下一个时期的工作计划和工作要求。销售预测在制定销售团队计划中也发挥着重要作用，可以帮助销售经理确定部门预算，并对销售指标和销售人员的报酬产生影响。张经理这几天一直发愁：马上就到年底了，可是今年的销售任务只完成了8成，而过几天就要召开年度总结大会了，销售部的部门报告实在没办法拿出去汇报呀。想起总经理对自己给予